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《销售管理》课程教学大纲

一、课程及教师基本信息

课程名称

销售管理SalesManagement

（中/英文）

课程编号学分2或3

课程性质专业必修课授课对象本科生

先修课程要求市场营销原理

任课姓名职称

教师办公时间及地点：

信息办公电话、邮箱地址:

姓名:

助教

助教办公（答疑或辅导）时间：

信息

邮箱地址：

通过学习销售管理基本原理，了解销售管理实践活动，掌握销售计划、市场策划、销售

课程教促进策略、销售渠道设计与管理、组建销售团队、管理销售人员、人员推销原理、指导销售

学目标过程、客户管理管理、客户信用管理、客户服务和重点客户管理等方面的知识和技能。能胜

任市场策划、销售管理及销售实务工作。

本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。以销售经理的职责与功能为主线，

从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系四个方面对销售管理工作的

课程简各环节进行讲述。制定销售规划部分主要从制定销售计划、划分销售区域、建立销售渠道、

策划促销方案等方面讲述。组建销售团队包括销售团队规划、销售人员的选拔与培训、激励、

介

考评与薪酬等。指导销售过程包括销售准备、拜访顾客、促成交易和货品管理等方面。维系

客户关系部分主要从客户关系管理、客户信用管理、客户服务管理、重点客户管理等方面讲

述。配有专门的案例讨论。

考核类型小组作业课堂表现个人作业

平时考核（50%）

30%

考核注：占总成绩的（讨论5个案例+220%50%

40-70%占平时考核比例（考勤+（案例推送+期末

方式个活动：销售实践

表现）企业诊断报告）

和企业诊断）

期末考核（50%）闭卷考试(选择、填空、名词解释、简答、案例分析题等。)

学习1.按时上课，完成作业。

2.积极参与课堂讨论。

要求

3.阅读案例，结合企业销售管理实践。

二、教学进度及基本内容

研究型学习要求

教学周章节名称讲授内容及掌握程度学习时

学习内容间（小

时）

读教材第1章选课代表

制定销售计划熟练掌握销售战略的含义，销售管

第1