家家乐灯饰市场推广方案设计.doc

家家乐灯饰市场推广方案设计

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家家乐灯饰市场推广方案设计

策划人:王震

指导人:祝海波副教授

中南林业科技大学商学院

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、前言 -2-

二、企业的市场推广模式与经营战略 -3-

（一）市场推广模式 -3-

（二）营销战略 -3-

1.营销指导思想 -3-

2.战略目标 -3-

3.贯彻全方位营销思想提出营销战略 -5-

三、产品的开发与定价 -6-

（一）产品开发 -6-

1.原则 -6-

2.策略 -6-

（二）产品定价 -7-

1.原则 -7-

2.策略 -7-

四、渠道管理 -9-

（一）策略 -9-

（二）建立经销商网络 -9-

1.经销商分布 -9-

2.渠道模式运行成功的关键 -9-

（三）经销商管理 -10-

1.经销商的选择 -10-

2.经销商的开发与培训 -11-

3.经销商的考核与管理 -12-

4.经销商的激励 -15-

5.预防窜货 -15-

6.积极建立经销商俱乐部 -17-

五、市场宣传与推广 -18-

（一）策略 -18-

（二）主要工具 -18-

1.网站建设 -18-

2.产品宣传册 -18-

3.宣传海报 -20-

4.加盟宣传（单）页 -20-

（三）主要方案 -21-

1.家家乐的人员推广方案 -21-

2.家家乐的销售促进方案 -21-

3.家家乐的媒体策划方案 -23-

4.经销商参观家家乐总店的活动方案 -25-

5.家家乐灯饰的迎新年方案 -26-

一、前言

家家乐灯饰作为作为宜兴五金市场上的灯具销售企业,多年来主要以店内经营为主。虽然家家乐灯饰的销售额逐年递增,去年销售额达到500万,具有宜兴灯具市场排名前十的市场竞争力,但是其传统的经营模式已经被很多竞争对手模仿。目前宜兴灯饰市场上的企业为40家,市场竞争激烈,家家乐灯饰急需创新经营模式,保持其独特的竞争力。根据目前家家乐灯饰的发展概况,店外的市场推广工作没有完全展开,可挖掘的销售空间巨大。由于企业在市场推广方面的人员不足,目前实行家庭式经营,总经理在市场推广方面的想法迟迟没有实施。界于王震今年6月份毕业,研究方向是市场营销,与该企业总经理是姑父侄子关系,多年来保持了深厚的亲情,王震与其姑父一家人可以相互信任,产生良好的协作机制。家家乐灯饰在市场推广中可以聘请王震为市场部经理,负责家家乐灯饰在宜兴市区、乡镇以及宜兴周边地区的市场推广工作。

目前家家乐灯饰的企业人数为5人,分别为王震的姑父、姑妈、叔叔、婶婶和表弟。其中前4人有丰富的灯具销售经验,王震的表弟有丰富的售后服务经验且富有工作活力。这样的家庭式营销团队有强大的凝聚力,可以保证家家乐灯饰的长期生存。王震如果加入这个团队,作为市场营销方面的理论研究者,可以帮助该企业创新经营模式,开拓市场,提高该营销团队的理论素养,实现家家乐灯饰的飞跃性发展。王震若暂时不能加入这个营销团队,可以另外确定人选,王震负责定期的营销策划,家家乐灯饰的总经理和其儿子根据方案设计来负责实施市场推广。

二、企业的市场推广模式与经营战略

（一）市场推广模式:市场部+全方位推广

家家乐灯饰设立市场部,由王震担任市场部经理,作为该企业的合作伙伴。市场部经理负责企业的经营状况定期策划市场推广方案,并在该企业的支持和监督下完成市场推广目标。该市场部门作为家家乐灯饰的独立事业部,该企业对于市场部在市场推广中完成的销售额给予一定比例的提成,对于完成的销售目标给予奖金,销售额越高提成比例越大。市场部的市场推广工作在宜兴市区、乡镇和宜兴周边地区全方位开展,并在各乡镇建立销售网络,提高企业知名度和市场占有率。

（二）营销战略

1.营销指导思想

树立全方位营销思想,充分运用各种市场推广策略和工具。树立一个理想“家家乐灯饰——照亮每个家庭的欢乐”,树立一个宗旨“永远用优质的产品解决方案服务于全社会！”

2.战略目标

家家乐灯饰可以把市场推广的战略目标定为:提高企业在目标区域的知名度,扩大销售网络,创新经营模式,实现销售额的飞跃性提升。

通过1到3年的市场推广,使家家乐灯饰的年销售额突破1000万,市场竞争力排名前五,在宜兴及其周边地区有较好的知名度,开设一家分公司。通过3到5年的市场推广,使家家乐灯饰的年销售额突破2000万,市场竞争力排名前三,成为宜兴及其周边地区的灯