销售人员接近顾客策略及话术.ppt

定制处理法第31页,共40页，星期六，2024年，5月推迟处理法第32页,共40页，星期六，2024年，5月成交价格价格争议的原因客户常用的杀价策略购买者的价格心理“太贵了”的含义分析推销员价格异议处理的常用技巧处理价格问题的主要原则第33页,共40页，星期六，2024年，5月价格争议原因第34页,共40页，星期六，2024年，5月顾客常用杀价策略第35页,共40页，星期六，2024年，5月购买者的价格心理第36页,共40页，星期六，2024年，5月“太贵了”的含义分析第37页,共40页，星期六，2024年，5月推销员价格异议处理的常用技巧第38页,共40页，星期六，2024年，5月处理价格问题的主要原则第39页,共40页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第40页,共40页，星期六，2024年，5月关于销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的任务验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈第2页,共40页，星期六，2024年，5月接近顾客的策略因人而异策略自我调节策略害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。减轻推销压力策略情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销非推销减压法—提供产品信息，不是推销征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。时间控制策略第3页,共40页，星期六，2024年，5月接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法求教接近法好奇接近法震惊接近法戏剧接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法非常规接近法：第4页,共40页，星期六，2024年，5月介绍法自行介绍第三方介绍：双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣第5页,共40页，星期六，2024年，5月产品介绍法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触第6页,共40页，星期六，2024年，5月利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！第7页,共40页，星期六，2024年，5月问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”第8页,共40页，星期六，2024年，5月赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。第9页,共40页，星期六，2024年，5月聊天接近法找准顾客选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。第10页,共40页，星期六，2024年，5月求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。适用对象：某些自高自大的心理使用要点：美言在先、求教在后求教在前、推销在后虚心诚恳、洗耳恭听第11页,共40页，星期六，2024年，5月好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾