拼多多商业模式分析.pdfVIP

一、产品定位及运营

总结：拼多多是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和

朋友、家人、邻居等的拼单，以更低的价格购买优质的商品。其中，通过沟通分

享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。

以下，关于产品定位的描述主要围绕几个方面展开：

1、产品概述及发展历程

2、产品理念

3、用户分析

1.1产品概述及发展历程

1.1.1拼多多在社交电商产业链中的位置和布局

拼多多是上海寻梦游戏公司在2015年9月内部孵化的一个项目，是一种供应商

入驻、物流第三方合作的平台模式；而拼好货是2015年4月份成立的，是一种

水果生鲜自营，自建供应链，强调品质和体验的社交电商。

拼多多和拼好货于2015年9月中旬合并，在产品形态上做了明确定位，拼好货

变成了拼多多的一个子频道，对外主打拼多多品牌，走平台模式；而拼好货深耕

后端仓配业务，同时把后端的仓配能力开放给第三方卖家，提升整体水果电商的

品质。

《走过野蛮时期的社交电商终于能看懂了》一文中将社交电商分为了以下三类：

微型团购类：拼多多

前端利用微信好友拼团把握了移动社交的红利，后端C2B供应链革新，在不到

两年时间里快速实现了从生鲜水果到其他品类的扩散。

手机开店类：云集微店

流量来源于类似经纪人的店主，在获得店主资格后，店主可以根据身边朋友的偏

好和自己的特长，到商品库自主选择商品上架，生成自己的小店。用户通过分享

的链接下单成交后，店长将获得相关提成收益。云集销售的是主流品牌商品，提

供统一的客服服务，很像手机端的Costco会员店。

企业直销类：

海尔整合线上线下资源，布局O2O；国美启动[国美PLUS]试图打通线下线上。

图2-1拼多多发展历程及布局图

从图2-1可以看出，拼多多2C端经历“拼团分享——拼团动力——品类扩

充及品牌推广”的发展过程，同时把拼好货后端的仓配能力开放给第三方卖家，

提升整体水果电商的品质。而2B端，手握大量用户数据的拼多多，已成功为一

些厂商找到了适合其的消费人群，使其形成自己的品牌；随着大量品牌商的入驻，

将来把前端相同的需求累积起来向供应链上游反推，当上游工厂和某一部分消费

者的需求对接之后，就会很快做出针对这部分人群的定制商品，实现供给侧改革，

帮上游厂商形成品牌溢价。

截止目前，拼多多覆盖商家已达几十万家，入驻的品牌方超过百家。同时，拼多

多为合作厂商匹配适合其的消费人群，助力商品销量。据Analysys易观发布的

《2017年6月电商APPTOP100》排行榜显示，中国电商月度活跃用户规

模前三为：淘宝（45128.60万）、京东（17495.41万）、唯品会（6964.60

万），紧随其后的为天猫（5548.75万）、拼多多（3800.60万），苏宁易购（2

314.74万）；此外由猎豹智库发布的《2017上半年中国APP排行版》显示，

拼多多2017年的周活跃渗透率由0.619%到1.006%再到2.256%，在细分的电

商类榜单上再前进一个名次，成为仅次于淘宝、京东的第三名，可以看出拼多多

增长迅猛，未来可能长期稳定在电商前三名。

1.1.2产品版本的迭代

从图2-2中可以看出，2015年拼多多迭代的版本并不多，但appstore下载排

名总体是成上升趋势，但在2016年2月份下降到最低点，这与低价拼团再抽奖

才算成功这个营销活动有关，抽奖并没有在页面明显显示，导致用户以为只要拼

团成功就会发货，自3月份后排名一直稳定在前几名，这与之后用户体验的提升

及开始的大力促销运营活动不无关系。

图2-2拼多多ios各历史版本排名－生活榜（从2015年10月1.0版起）

图2-3拼多多ios各历史版本（从2015年10月1.0版起）

图2-3更能体现拼多多的发展方向，纵观整个迭代路径，1.x（2015年10月～

2016年3月）围绕核心业务——拼团分享进行优化，上线在线支付，并不断增

加拼团商品，以使产品得到更多传播。2016年下半年除了上线了比较重要的免

费试用团、团长免