路长全切割营销之灌注感性引发差异.docxVIP

灌注感性引发差异

赋予产品以感性的力量，这种力量使产品与众不同！这就是感性切割。感性力量激活了产品，使产品具备了被接受的广泛基本支撑点

如果，你的产品和竞争对手的产品相比有一些明显的不同，比如，功能不同，工艺不同，用法不同，原材料不同，服务不同，颜色不同，形状不同等，那么就把这个不同放大再放大。

如果实在没有不同，那怎么办呢？那就要学会感性切割，将人类的某一种感性贯注到产品上，用感性中的千差万别来引导消费者对产品认知上的不同。

比如，同样一块石头，是二氧化硅的一种结合体，人类把它叫作玉，绝大多数普通的玉石的成本也就是开采和打磨的工本费，是较低的。如果你就二氧化硅本身卖二氧化硅，你就不可能卖出多少价钱，我们来看看，人类社会上千年来都是怎么卖这种石头的？

我曾带着七岁的小女儿到云南的西双版纳旅游。云南是产玉的地方，在一个旅游商场的柜台前，导购员指着一块普通的玉说，这块玉9000 块钱，她生长在西双版纳山底八百万年，汲取了天地和大山的精华，是一块有灵气的玉，如果谁能把这块玉买去送给他最爱的人，这个人一生都会快乐健康，富裕和幸福。

这是什么语言呢？我一听就是促销语。

我准备抬脚离开，可是，我要离开，我的小女儿不离开，她拉着我的手，瞪着大眼睛对我说：“我是不是你最爱的人呢？”，我说：“是啊”。她指着那块玉说：“那你就应该把那块玉买来送给我，否则我就不是你最爱的人！”

我哪里能够在短时间内跟这个小家伙解释清楚这里面的营销问题呢？

我望了望那块玉，跟导购员说：“你这块玉也太贵了，能不能打点折啊？”

导购员眼睛一瞪，当着我女儿的面狠狠地批评了我：“你这位做爸爸的，你对女儿的爱怎么能打折呢？”

一块玉由于加入了人类的亲情，就可以卖你9000块钱。

同样是这块玉，如果在上面刻上200的字样，告诉消费者，这是一块长寿玉，如果你买回去，送给老人挂在脖子上，就能活200岁，怎么样？卖2000块钱也有人买吧！

还是这块玉，如果在上面刻上“平安”两个字，把它诉求成一块平安玉，买回去悬挂在你的车上，预示着不太可能出车祸，即使出了车祸也不会有生命危险，卖3000块钱，也会有人买吧。

如果我再做出一块形状和它差不多的玉，把它们困绑到一起卖，说是一块情侣玉，上面刻上两行字：玉石恒久远，两片永留传！怎么样，标价20000元，也会有人买。

同样是一块石头，赋予人类不同的感情，在消费者看来，就有很大的不同。

世界上，绝大多数同行业产品本质上都是相同的，并没有本质上的差异，比如，水和水之间真的有什么不同吗？奶粉和奶粉之间，真的有什么本质上的差异吗？服装之间，洗发水之间，轿车之间，汉堡包之间、酒之间并没有本质的差异。

一些产品之所以成功，就是他们将同样的产品卖出不同来，可口可乐如此，麦当劳如此，雀巢产品如此，保洁公司的产品也如此。

将同样的产品赋予不同的感性，就可以获得消费者对产品的不同感受，实现将同样的产品卖出不同来，这就是感性切割。

在为伊利服务时，我们就通过感性切割成功地将一只普通的雪糕“四个圈”卖得如火如荼，一年内一个单支雪糕买了几个亿，这支雪糕至今在不打广告的情况下仍然是中国市场几年来最畅销的雪糕之一。

在竞争对手都在拼命诉求雪糕多么好吃，多么清爽，多么有营养的时候，当价格战、促销战此起彼伏的时候，我思考如何突破价格竞争的旋涡，改变伊利冰品的被动困境？

必须将产品卖出不同来，只有这样才能和他们有不同的卖法。问题是怎么把这个本质上相同的雪糕卖出不同来呢？

消费者为什么吃雪糕？

“你为什么喜欢吃雪糕？”在那段时间我每见到一个人在消费雪糕就问他们这样一个问题。

我一直喜欢这种直接的市场调研方式，这是我与消费者直接交流的方法。这种方式往往给我带来灵感，给我启示。

当然，这种方式难免遇到挫折，但这个世界不乏热情，只要你足够真诚，大都数人都会回以善意的交流。

我问了至少不下一百位消费者。

“好玩呗！”、“好奇呗”、“好吃呗”、“瞎吃呗”、“清爽”、营养“、”解渴“、”

随便“等……

其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”“瞎吃“占百分之五十四，这说明有相当大比例的人群因为“有趣”而吃雪糕、冰激凌。

这反过来给了我一个提示：如果用“有趣”或“好玩”来放大消费者的好奇心理，就一定能将消费者内心深处的这一渴望激发为巨大的现实销售!

我不买产品本身，不去卖冰卖水卖牛奶本身的直接利益，也就是不去卖清爽、解渴、营养。我们卖一种感觉，卖间接利益，卖有趣。

这样就一刀将市场上的雪糕切割为二，你和路雪、雀巢的雪糕再厉害，你们去卖清爽卖解渴买营养吧！

你们是清爽的雪糕，我是有趣的雪糕。

产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品与众不同！这就是四个圈成功背后的运作主线。

感性内涵激活了这个普通产品，使产品具备了被接受的基本空间。

如果想了解更多关于路长全切割