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读《输赢》

输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。这就不难理解此书为

何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。

经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。第一式：客户分析。客户分析又分别有四步。第一步发

展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。

第二式：建立信任。以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。

第三式：挖掘需求，以老奶奶买李子故事为引，指出大部分销售人员的致命缺点——只介绍优点而不了解客户需求，凡事皆有两面性，我眼中的优点，也许别人并不需求，因此我们需了解客户眼中的需求，再根据这些信息推销产品，同时也要分析客户为何有此需求，找出客户的燃眉之急，更好地推销产品且可以推销更多的产品。

第四式：呈现价值。在了解到客户的燃眉之急后，就需要分析自己在客户需求的哪一方面存在优势，哪一方面存在

劣势，然后引导客户把重点放在自己的优势上面，将劣势转小甚至转为优势，引导客户潜意识将我们的产品作为第一选择。

第五式：赢取承诺。在谈判过程中，有许多需要谈判的点，但最终，都取决于需求，只要掌握客户的需求进行妥协于交换，就能得到满意的价格。

第六式：收回账款。首先，审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈。之后跟踪生产，交货，验收等各个环节，避免因己方原因而造成烂账。接着依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程。最后巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。其实只要细心一些，不难发现摧龙六式的前五式与销售漏斗是非常相似的，但第六式的存在则表现出作者高超的销售技巧与丰富的销售经验，还有长远的目光，不单单将目光放在一个单子上，还提及到后续的服务满意度，以提高口碑，客户便会自发帮助宣传，得到更多的客户。

付遥的摧龙六式，不单单只是销售技巧，付瑶用生活中的小故事来验证摧龙六式，同样摧龙六式也能应用在生活之中。举个例子，我很欣赏某个人，很想认识他，跟他做朋友。那么我先了解这个人，他的习惯爱好，他的家庭，他的事业，最好连他的家人朋友的信息都能过了解到位。若认识他的朋友就可以通过安排在合适的地方认识，若不认识也能通过他

的行为习惯与他“偶遇”在合适的地方，捕捉机会得以认识。认识后与他交谈他喜爱的话题，让他对我产生好感，紧接着相约去参加他感兴趣的活动。熟络之后相谈甚欢也能从中发现他的苦恼，帮助他解决烦恼，感情就更进一步。同时在相处之中可以展现自己的优点，引导他也欣赏我。最后随着时间推移，良好相处，互相信任，视为知己，他就会介绍更多的朋友给我认识。

除了摧龙六式，书中的演讲技巧细节描写得也十分生动，演讲开头部分尤为详细，可以看出作者是一个演讲高手，且喜爱于利用开头小故事吸引注意力，在台上的一眉一眼也十分讲究。

付遥毕竟不是一个职业作家，在一本知识量大、技巧丰富且高超、故事情节扣人心弦的商战小说中，生硬的结局的确是美中不足。但这本书能够让大部分读者有所收获，有所领悟，已然足矣。