药品销售新人入门手册.ppt

药品销售入门

本次学习分八部份

根本定义药品相关知识定义

药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应症〔化药〕或者功能主治〔中成药〕、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

处方药与非处方药定义处方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购置和使用的药品；非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购置和使用的药品，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物〞〔OverTheCounter〕，简称OTC，此已成为全球通用的俗称

处方药大都属于如下情况刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。

OTC药大都属于如下情况感冒、发烧、咳嗽用药；消化系统疾病用药；头痛用药；关节疾病用药；鼻炎等过敏症用药；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。

仿制药品

仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准〔包括?中国生物制品规程?〕的药品品种。试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。

生物制品

中药保护品种

中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得?中药保护品种证书?的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请?中药保护品种证书?的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发?中药保护品种证书?，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。

国家根本药物

为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人民防病治病的根本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了?国家根本药物?目录，其所列品种是专家和基层广阔医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗效好、不良反响小、质量稳定、价格合理、使用方便等特点。

医保品种

通用名指列入国家药品标准的药品名称。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用

商品名指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品名称，必须是已申请注册的商标

曾用名指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名原那么等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用

举例：商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑热息痛

各类批准文号使用字母化学药品使用字母“H〞，中药使用字母“Z〞，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B〞，生物制品使用字母“S〞，体外化学诊断试剂使用字母“T〞，药用辅料使用字母“F〞，进口分包装药品使用字母“J〞。

没有明确官方定义，依行业习惯俗成

什么是批发价行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价

普药定义

普药现状

物价定价主体：分政府统一定价〔发改委统一定价〕和政府指导定价〔企业自主定价〕备物价角度：有的省份需要备、有的不需要备问题：但凡医保品种都是政府统一定价对不对？

医保分类从覆盖率上讲分国家医保和地方医保国家医保分甲类和乙类甲类全额报销乙类一般报销70—80%

投标流程投标过程须重点关注的几点：1.时间1〕递标书截止时间2〕报价时间3〕解密时间4〕点配送时间

2.重要规那么1.报价规那么2.入围规那么3.配送规那么

投标流程办物价出采购公告买帐号密码递交标书〔系统录入产品信息〕报价解密解密公示出中标结果配送医院采购问题：中标价是什么价格

药品进医院流程药品进入到医院销售分二种情况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去

药事会组成由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数

通过药事会进入医院程序第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么

处方药销售模式一般分底价操作和放费用形式操作

非处方药销售模式直放连锁、单体药店一级经销商模式

医院分类依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等

医院分等的标准和指标主要有5个方面内容

分级的根本标准凡以“医院〞命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

一级综合医院

二级综合医院

三级综合医院

怎样去做招商知己知彼、客观评价自身品种怎样做到知己、知彼1.品种根本信