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营销模式的比较与优劣势分析

作者：梁树华

来源：《现代企业文化·理论版》2010年第17期

摘要:文章阐述了营销模式,并结合又车行业营销模式进行了比较。分析了叉车行业运用

营销模式的优劣势。

关键词:营销模式;叉车行业;销售模式

评价一个企业经营好坏的一个关键标准,就是最终营销业绩(包括销售额、市场占有率、利

润、知名度等)的高低,企业的营销实力,决定了企业营销业绩的高低,一个企业的成功与失败

70%是由企业的战略目标和营销模式决定的,而30%是由企业的营销模式决定的,营销模式是企

业经营的核心。

一、营销模式的分类

一)从宏观层面划分营销模式(

目前公认的营销模式从构筑方式上划分,有两大主流:一是以市场细分法,通过企业管理体系

细分延伸归纳出的市场营销模式;二是以客户整合法,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资

源的整合营销模式。纵观市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客

户为中心构筑的营销体系。

二)从(微观的营销手段划分营销模式

体验1.式营销(视操作方式决定其模式属性)。首先,体验式经济的到来是因为社会高度富

裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说,体验“”只是一

种奢侈。其次,体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色,以至

于顾客对特色和利益已经淡化,而追求更高层次的特色“和利益”即,“体验”。

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一对一营销2.(主要属于整合营销模式)。目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对

一”,教会一个销售人员做到热心周到是一回事,至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户

打交道,进而做到产品或服务的“量体裁衣”,那是另外一码事儿。“一对一营销”的核心思想是:以

“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及“定制化”。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润

高于定制的成本的基础之上,这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部

门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度;研究与开发

部门要对产品进行最有效的重新设计;制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺

利进行;财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

关系3.营销。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争

者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的

良好关系。作为企业来说,要满足顾客的需要是生存的第一条件,但是企业还要时刻关注竞争对

手的变化,要做到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况,要做

到适度领先。

连锁4.。说到连锁经营,企业面临的一个至关重要的问题,就是如何将自己的门店进行复制

扩张,把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能,连锁经营在经营过程

中当然是需要进行企业模式的复制,进而完成企业的连锁化发展。在使用这个工具的时候,企业

应当从以下方面人手:首先就是要有摸清自己的家底,了解自己的实际能力和现状,扬长避短进行

发展;其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来,进行进一步的提炼,制定出自

己企业的标准化管理流程,以便于企业的进一步发展扩张;再次,企业在进行连锁扩张的时候要了

解实际情况,要因地制宜,不能盲目照搬。

品牌5.营销。世界著名广告大师大卫奥格威·就品牌曾做过这样的解释:“品牌是一种错综

复杂的象征,它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时

也因消费者对其使用的印象,以及自身的经验而有所界定。”

深度6.营销。深度营销,就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性

需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要

求让顾客参与企业的营销管理,给顾客提供无限的关怀,与顾客建立长期的合作性伙伴关系,通过

大量的人性化的沟通工作,使自己的产品品牌产生润物细无声的效果,保持顾客长久的品牌忠

诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中,乃至产品生命周

期的各个阶段