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如何锁定目标客户

课程概述：

汽车营销过程中，没有任何一款产品，能够满足所有客户的需求。

因此，面对着众多潜在客户时，我们必须细分市场，聚焦我们的目标

客户。目标客户是市场营销工作的前端，只有锁定目标客户，才

能展开具有针对性的营销事务。和普通客户相比，目标客户有什

么不同之处？如何锁定目标客户呢？

本课程结合4S店实务工作，深入浅出为您讲述销售人员锁定目标

客户的方法和技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然销售人员在锁定目标客户时，会有不同的方法流程，但万变

不离其宗！接下来我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便

大家参考借鉴！

在销售过程中，想要锁定目标客户，我们可以通过以下三步来完成：

第一步，我们要全面掌握产品知识。

第二步，我们要想法设法获取客户需求信息。

第三步，筛选并定位目标客户。

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我们先看第一步，掌握产品知识。在这一步中，我们不仅要清楚

具体的品牌定位，也要掌握车辆的归属类型，以及车辆的配置。在车

辆具体的品牌定位上，国产车相对价格实惠一些，性能一般；合资车，

性能良好，价格略高，进口车价格昂贵、性能卓越。

在车辆归属类型上，不同的车型，目标客户也不一样。灵动型车

辆，目标客户主要为：大学生、刚上班的人员、以及爱车一族。运动

型车辆，目标客户以中年人、白领以及时尚人士为主。商务型车辆，

目标客户以中老年人以及私企老板为主。

车辆配置与价格对于销售人员来说是个基础的信息，我们一定要

烂熟于心。高端奢侈品面向的是影视明星、体育明星等人。高档轿车

面向的主要是百货公司老板、房地产公司老板等人。高档低配车，具

有品牌效应，有助于扩展社交空间，适用于事业上升期的人士。中档

车，中规中矩，适合一般单位及中等收入家庭。中档低配车，适合中

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等偏下收入家庭。低档车，主要充当代步工具的作用，比较适合于低

收入家庭。

第二步，我们要想法设法获取客户需求信息。获取客户需求信息

的渠道有很多种。我们可以进行市场调查，了解客户对各个品牌的不

同需求。也可以通过与登门客户的沟通了解。倾听客户要求，观察客

户细微的表情与动作，主动询问客户的看法，判断客户的需求。对于

咨询的客户，我们可以解答他的问题，同时邀请客户来我们店面，进

一步的了解客户的需求；也可以通过回访，了解客户的需求。在车展

活动现场，通过观察客户逗留时间的长短，倾听客户的询问，当面和

客户沟通，可以获取第一手的客户需求信息。也可以通过车展获得的，

对客户进行回访，排查确认哪些客户最近有买车意向。了解客户需求

信息，可以帮助我们更好的锁定目标客户，甚至对于哪一款车型的目

标客户都可以锁定。

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第三步，筛选并定位目标客户。获取的客户需求信息后，我们可以锁

定目标客户。某些目标客户中或是没有购买力或没有购买决定权，要

用MAN法则筛选出我们的目标客户。寻扎产品特征与客户需求的交

集、寻找成交客户与目标客户之间的共同点，最终对目标客户进行定

位。

最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“锁定目标客户”的完整

流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，

能让你更加形象的理解和明白如何锁定目标客户。

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