案例分析A公司薪酬管理存在的问题.pdfVIP

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案例背景:

小张通过一番努力，终于应聘上向往已久的保健品A公司。小张觉得这个工作来之不易，

其销售才能也能得到充分发挥，因此工作得特别努力，每天都拜访好几家新客户，甚至在每

天回家以后都花大量时间在报纸上收集客户信息。一个月过去了,小张的工作状态越来越差，

做事越来越打不起精神，在A公司工作了近两个月之后，小张向公司提出了辞职申请。由

于公司人才流失严重，严重影响了公司的业绩。为了招聘到优秀的人才，公司花费大量精力

和金钱。小张是本次招聘的新员工中的佼佼者，在公司的表现也很突出，为什么刚刚开始上

手就要提出辞职呢？人力资源部经理一改以往的习惯做法，决心尽最大努力留住小张。在同

小张的深谈中，经理了解到了小张辞职的原因，同时，也意识到了公司管理中所存在的严重

问题。原来，小张在进公司之前了解到，在A公司，不论是新业务员，还是老业务员，底

薪和提成都一视同仁，提成均按销售额的5%，相比其他几家应聘的公司，A公司的薪酬制

度还是比较有竞争优势并且比较公平。小张的销售能力出类拔萃，A公司的品牌颇有影响，

因此，小张相信自己能够干得很开心，获得高报酬。但慢慢地，小张发现，尽管自己每天不

停地打电话、跑客户，但是销售业绩在公司的业绩公告栏上还是远远地落在两位老业务员后

面。第一个月工资发下来，老员工比小张多出十几倍，小张很难受，也很苦恼。本来，新员

工的业绩低一些纯属正常，没什么大惊小怪，可是，仔细观察下来发现，原来公司的两部客

户咨询电话都放在两位老员工的办公桌上，每当有客户咨询电话，都被两位老员工据为己有。

由于A公司自身有许多广告，因此客户咨询电话非常多。老员工只要坐在办公室，守住电

话，便可以掌握大量的新的优质客户，而像小张这一批新进员工则只有自己开发新客户。小

张愤愤地说：客户资源是公司的，现在都被两位员工据为己有，我们新员工即使这么努力，

业绩与每天坐在办公室的老员工们相比，还是相去甚远，当然只有另谋生路公司也知道这

样做不公平，曾经计划过采取措施改变这种状况，但是，由于两位老业务员掌握了公司的主

要的客户，公司的销售主要靠他们做；并且，公司的几个大客户也都是他们以前开发的，同

他们的私人关系很好，如果公司调整销售制度，担心他们两个老业务员跳槽。对此公司也很

头疼。但是，这种状况不改变，公司就不可能留住新人。

1、A公司的薪酬管理存在什么问题？

2、应该如何改进？

以下讨论来自人力资源经理人Q群小坏熊:1、CRM过渡依赖销售2、固有客户的需求二

次开发，提成比例应与新开发客户不同3、引入全程成本管理个人收集整理勿做商业用途

楚云燕山:1、CRM客户资源管理系统进行现有所有客户的梳理，使公司拥有客户，而不是

业务员个人；2、对于依靠公司资源进来的客户，可以成立新的客服组来维护，其提成低于

自行开发客户，对于客户续单，其提成低于新开发客户。暂时OVER个人收集整理勿做商业用途

丛林奇兵:分配体系有问题，这家公司以短期业绩结果为导向，导致过去业绩积累的倾斜，

角度上没有从新人的工作维度上进行评估，市场营销是有个市场种植过程，田种的好，后期

的收成大，在利益分配的原则上，我认为需要销售部与市场部两个部门进行相互的监督和促

进。

大客户与业务人员的私人关系，很多时候是建立在公司产品给予客户带来的价值服务，如果

失去这个平台，关系再好也没用。客户更多的是在乎自利行为。只能说老业务人员掌握了一

部分人脉，但这些人脉资源在今后也是共享的，随着竞争更加激烈，客户的要求也会不断提

高，外来进入者也将会最大限度的满足这些客户，以求获得交易权。其实国内很多产品都

局限于同质化的状态，研发力量不强,面临的是同质化市场竞争如何靠销售来取胜个人收集

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瞌睡龙:首先要弄明白这个公司所依赖的力量,是用企业品牌在做产品,还是依赖推销员个人

的能力,这点定位上会有很大差别二是提升营销团队的合作精神.改革薪酬结构,使个人薪酬

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不仅与个人,也与团队挂钩,比如各占50%三可以采取二桃杀三士的方法,拆离两个业务员,

使其中一个的资源转入CRM体系当中个人浅见:一是削弱其现在对客户资源控制的影响力.

从后续服务着手,建立客户服务体系,由这个体系先接管对老客户的服务流程另外,如果企