项目3 汽车销售基本功.pptxVIP

汽车销售基本功

主导01

看A这件事到底如何B+需要从N个方面来看=主导主导模板一

同事甲：中午去面爱面吃吧。同事乙：我不喜欢吃日本的面，咱们去吃川菜吧。同事丙：还是在食堂吃得了，又便宜，又省时间。语者(说话基本功携带者)：其实，每天都花半个小时讨论吃什么，完全没有意义。都是同事，中饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨论来讨论去了。甲乙丙(倾听中)：哪三个方面呢？

01顾客A：看这辆车多么时尚啊。顾客B：我觉得旁边的那辆车更时尚。顾客C：那辆红色的才是最时尚的。02A：我觉得找女朋友，漂亮就行。B：我觉得找女朋友，会过日子就行。C：我觉得找女朋友，贤惠就行。练习题

03同学A：我觉得去一汽大众4S店应聘销售顾问，只要形象好就行。同学B：我觉得去一汽大众4S店应聘销售顾问，只要口才好就行。同学C：我觉得去一汽大众4S店应聘销售顾问，只要知识量丰富就行。04A女士：我觉购买化妆品，只看价格就行。B女士：我觉购买化妆品，只看产地就行。C女士：我觉购买化妆品，只看品牌就行。练习题

你说的这个A，其实不过是看待B这件事情+需要考虑的N个方面中的一个C=主导主导模板二

一位顾客走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有ABS吗？语者：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个—车辆安全性装备这个方面。顾客聚精会神，还要听呢。他要听什么呀？

01顾客A：看一汽大众4S店的规模和硬件条件，售后服务应该不错。02A：你看这部好莱坞影片多好，票房已经突破10亿了。练习题

03同学A：我觉得去一汽大众4S店做销售顾问不错。04一位顾客走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有ESP吗？练习题

02迎合

AB我觉得怎么会发生A、B、C这样的事情呢？→A、B、C这样的事情其实说明K这个道理我认为现在就是M的现状。我最H这种事情。其实，这样事情挺D的→没错，我就看到了A、B、C这样的事情，您的看法很有道理迎合模板

A潜在顾客甲：你说的这辆车就是贵了点。语者：您说得对。通常在1.2~1.6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较高。比这个范围内价格最低的8.9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14.8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意哪方面了。潜在顾客甲：你说的也有道理。语者：您最在意的是什么方面的配置呢？迎合模板一

ACDBA：我觉今年这个夏天真是够热的。天气变化越来越失控了。同学A：我觉去一汽大众4S店做销售顾问，能轻松些。潜在顾客甲：你说的这辆车排量这么小，动力性肯定差一些。A：我觉得中国的这些电影越来越差了，电影没有小时候好看了。模板一练习题

A顾客甲：（怒气冲冲）你们的服务太差了！昨天刚修好的这个空调，今天上午车开出不到100米，就又坏了。语者：真的吗！这实在是太不像话了。简直不能容忍。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该。的确，每年都发生一两次类似的事件，怎么这次就发生在您的身上了呢。在我们展厅，这样的事情算是严重事故了，让我看一下昨天的维修记录。迎合模板二

ACDBA：现在汽车品牌越来越多了，汽车销售顾问的竞争越来越激烈了。顾客甲：（怒气冲冲）你们的服务太差了！昨天明明说好今天上午交车的，现在都下午了，还不能交车。顾客甲：（怒气冲冲）你们的4S店的信誉太差了！买车的时候明明说半年内不能降价，现在刚两个月，却比我买车的时候便宜了3000元钱。A：以后，所有的人肯定都买不起房子了。工资涨得这么慢，房价涨得却那么快。模板二练习题

垫子03

认可对方的问题有价值、独特、难得、显示专业。垫子模板一

潜在顾客甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀？语者：您问的这个问题真是太专业了！发动机压缩比还是在大学时我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位顾客问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10.5：1，在同类1.6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3.0升发动机的压缩比都高。垫子

1.您的这个问题太专业了！2.您的这个问题太尖锐了！3.您的这个问题是我从业五年来遇到的最难的一个。4.您的这个问题像是我们大学时专业课教授出的考题。5.您的这个问题太深奥了。6.您的这个问题让我想起有个成功企业家来买车时也这样问过。7.您的这个问题就像这个月出的汽