购买心理与销售流程课件.pptx

购置心理与销售流程;课程纲领;推销无处不在;客户购置两大理由;购置心理分析;

狭义

无形性

潜在性;保险产品销售特点之二;专业化销售流程;准客户开拓;准客户起源

转介绍

朋友或熟人

个人观察

陌生造访

依据电话簿电话造访

校友录

社团名册

;约访;;3、电话约访要领：

使用经过证实话术

给出见面时间选择

三次要求面谈

承诺之后，继续行动

;

4、正确对待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝只是保险而非你本人，继续争取。

;接洽;接触要领;搜集客户资料;寻找购置点;方案设计;方案说明;;捕捉信息;;;;;;说明应注意事项;重复+赞美+认同

+反问（陈说）+去除疑虑

+导入促成;;;递送保单;客户服务;;销售过程中标准;

成功销售法宝——

深入了解客户购置心理，确实执行专业化销售流程。;结束语;