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社交电商拼多多是如何红海中寻得蓝海迅速崛起的

前言：“拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历

史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，

共同建立了一种新的购物模式。”——黄峥

一、拼多多的创始人——黄峥

黄峥，这位创始人的人生可谓是星光灿烂！名校、保送、顶尖企业、名人社

交圈、成功人士的代名词，都无一例外挂在他身上。留美时遇到人生导师段永平，

在谷歌时成为Google中国区的元老级人物，2006年26岁的年纪和巴菲特恰饭，

2015年创立拼多多，2018年上市，身价超越刘强东，在福布斯排行榜占有一席

之地。下面是对黄峥目前主要成就的简介：

1998年，于杭州外国语学校毕业，被保送至浙江大学竺可桢学院，主修计

算机专业

2002年，本科毕业后黄峥顺利申请到美国威斯康星大学麦迪逊分校就读

2004年，获得计算机硕士学位后，黄峥选择加入了当时还正在崛起的Google

2006年，黄峥与李开复一起，被派到了中国拓展业务，建立Google中国办

公室

2007年，黄峥从Google离职，开始自己创业，并先后创办手机电商、电商

代运营和游戏公司

2015年4月，拼好货上线，创立了社交电商新模式。同年9月，游戏公司

内部孵化拼多多。仅一年的时间，拼多多用户数、订单数就赶上了唯品会

2016年9月，拼多多、拼好货宣布合并，黄峥出任新公司董事长

二、拼多多建立的市场背景

（一）国内的电商起步于2000年以后，当时国内电商大佬还是eBay，2003

年淘宝网成立，2004年京东转战线上，直到2005年马云带领的淘宝打败eBay

后，国内电商开始进入长达十年的内战阶段。这段时间内，转型的苏宁、国美，

外资背景的1号店，折扣电商唯品会，美妆电商聚美优品和书籍电商当当要么失

败收场，要么难以突破发展瓶颈，面临转型或售卖的困局，只有淘宝和京东成了

最后的赢家，形成斗拱之势。社交作为互联网领域的一大分支，腾讯有着独一无

二的话语权。自1998年建立以来，经过20年的历程，依托QQ和微信掌握了几

乎全中国的社交网络。社交电商作为两大门阀“联姻”的产物，二者结合将会创

造巨大的价值，曾让整个行业都趋之若鹜。然而京东和腾讯牵手了2年都没有擦

出火花，阿里从“圈子”到“来往”处处碰壁的时候，业内几乎已经默认了社交

和电商“水火难容”。就在此时，拼多多悄然诞生，正瞄准社交电商这片蓝海，

蓄势待发！

（二）近几年“消费升级”火热发展，呈现出“时间更重要、体验更重要，

品牌更重要”的特点。消费升级，一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消

费总支出中的结构升级和层次提高，它直接反映了消费水平和发展趋势。消费升

级是消费能力、消费心态，以及消费人群的变化所致，特别集中在吃喝玩乐、文

娱旅游等消费领域。在这种趋势下，三只松鼠、韩都衣舍、乐纯酸奶、野兽派、

全棉时代等新品牌迭出。从前花几块钱在路边摊买瓜子吃的日子一去不复返；星

巴克、COSTA、瑞幸咖啡小蓝杯，把2元冲一杯的雀巢速溶咖啡打入了谷底。

（三）消费分级，逆消费升级现象同样频频出现，拼多多就是典型代表。

今天的天猫、京东慢慢都成长为物美价廉的地方。但是拼多多呢，它继承了

像批发市场、七浦路，这种价廉物美的逻辑。当整个消费正在升级的时候，大家

升级的速度是不同的。上海可能会往更高级地方升级，然后安徽的安庆可能会往

上海升级，像其它小县城可能向安庆升级。每个地方升级的速度和阶段是不一样

的，所以会余留大量的追求价廉物美，而不是物美价廉的人群。这部分用户就是

拼多多的用户群体。如今中国，存在着大量追求价廉物美，对品牌没有那么高要

求的消费者，同时也存在有很多的库存和尾货压力的商家，这是一个巨大的商机，

如果这两者能够匹配上，就能带来巨大的优势。

拼多多在市场定位方面进入低端市场，针对的是低收入、价格敏感型用户，

争取下沉市场的战略。

所谓下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场，其基本特征

在于范围广而散、服务成本更高。相关数据显示，拼多多的用户70%为女性，65%

来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成鲜明对比。目前

中国消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依旧很大。中低收入者

占我国总人口的80%，收入差距势必造成不同的消费习惯和消费需求，性价比对

于这80%的人来