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商务谈判的案例分析

商务谈判的案例分析

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。

该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，

花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解

的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。

谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面

对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，

终于以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130

万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了

他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，

说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这

笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表

现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的

冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司

已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放

心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他

们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万

美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法

国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，

只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终

以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

案例分析:

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得

有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分

析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几

个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分

析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素,价格是谈判的焦点，

无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应

该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分

的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优

势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于

是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各

种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结

果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情

况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判

方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选

择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果

情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促

应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文

中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关

心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中

方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基

础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最

终谈判目