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商务谈判技巧的应用及案例分析

商务谈判技巧的应用及案例分析

篇一：商务谈判策略与技巧案例

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一

项工厂设备的招标。日本认为自己比竞争对手更具有优势，经过双方

的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。

（2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将

规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙

说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：

“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细

表??”于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。

过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价

多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”

日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后

说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”

日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是

做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的利益，而日

本方面几乎没有做让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略

——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美国

人一次次的提高，这样做的结果是几乎不做什么让步，而得到了这次

的招标。

篇二：商务谈判策略与技巧案例

从谈判心理的角度试举一例商务谈判策略与技巧的案例对照上面

的示例作答

一、背景：

日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判

二、细节展现：

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五

个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/

吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，

有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，

370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的

货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方

公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的

意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代

表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇

报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，

讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上

拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领

导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，

并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主

谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂

长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。

三、案例分析

在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压

低，促使了这次的谈判的进行。日方声称：以拿到多家报价，相比中

方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你

方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危

机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日

方的要求达成协议。但是日方没想到的是中方代表准备充足，连日方

所得报价来源都清楚，这使得日方的虚张声势计策得以落空，也没有

给中方在心理上造成负担。

由此可见，在双方进行谈判之前的准备工作要充足，要及时全面

的了解与谈判相关的情况，在对方抛出一个难题的时候，切不可急躁，

在谈判中保持冷静，认真分析对方的话是真是假，当没有具体的条件

进行论证的时候，可以向对方发问蛛丝马迹，以寻求对谈判的有利条

件

篇三：商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见

趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括

资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、

投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，

以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自

的权利与