20XX年大学生毕业实习心得体会：营销策划实训.doc

20XX年大学生毕业实习心得体会：营销策划实训

指导教师：（校内）

指导教师：（单位）

姓名：专业：班级：

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实习时间：年月日至年月日

二零XX年XX月XX日

相比较而言，比较难的应当是生疏客户访问，这就比市场调查要难得多，由于他所需要的沟通力气更加突出。生疏访问的第一步，是客户的选择，生疏访问并不是任凭拉一个人就可以，而是要依据自己所要营销的产品选择有需求并有购买力气的客户，这一条就需要阅历的累积，一开头，我根本不能辨别哪些客户是有需求的，哪些客户拥有购买力气，但在业务员的关怀下，我开头有感觉了，我们选择的客户对象是年收入在3到5万的人，而这样的客户，那些小业主中是最多的，他们生活富有但却很劳碌，相应所要担当的风险也较大，所以他们就是版那种所谓有需求有购买力的客户。

在选择了客户之后，我们确定了生疏访问的其次步，称其为“扫街”，就是找一条比较繁华，小商铺比较多的街道，顺着街道一家一家的去进行访问。这时最重要的是搭讪，打开话题，可不能一开头就说明你的来意，首先要装作是逛街的人，然后伺机与客户搭话，进一步确定他的需求，然后才技巧性的表明自己的身份和来意，最终完成访问，在这一过程中，比较难完成的是索要客户信息，毕竟你是一个生疏人，很多客户并不是很信任你，要他留电话留地址会有些唐突，但这正是挑战所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以直接说“你的电话是…”很多客户就会不自主的接下去，呵呵，这就是我这次业务实习把握的一些沟通技巧之一。

在业务实习期间，除了做一些业务实习，给我们带来收获的还有平安公司的日常早会，以及业务员带我们参加的一场平安公司的创业说明会，这些都让我们感受到了平安企业独特的组织文化，让我们提前感受将来的工作，在这其中，我也有很大的收获。

每天早上的唱“平安颂”,朗读经营理念，都让我感受到前所未有的震撼，那样的影响力感染着每一个在公司里工作的员工，这样的企业文化真的让我明白了书本上写的企业文化重要性。在创业说明会上，平安优秀的讲师动情的演绎了他自己曲折的成功之路，这或许就是我们以后要走了路，对于我们来说，这是最实在的课程。

通过这次的业务实习，我对保险营销工作有了很多思考和新的熟识。为我完成这次实习的主题任务打下了坚实的基础，我们这次的主题任务是完成一个营销策划方案，有了前几天的业务实习作为基础，又有专业保险营销讲师的指导，我们小组成立了3h策划组针对平安寿险的业务营销做了一次系统的分析和策划。我们这次的营销策划大体上分为三部分。第一部分，资料的搜集。这原来是一个浩大的过分，其中要包括市场调研的部分，但由于时间的紧迫和条件的限制，我们只是进行了简洁的搜集，包括网络、文案资料搜集，业务员访谈和客户访谈。

在这个阶段里，我们的组员都作了大量的工作，上网，跑图书馆，访谈，每一件都不轻松，加之时间的紧迫，我们不愿能花太多的时间，而找到资料以后，我们还要对资料进行甄别和筛选，找出我们有用的资料，但这还不是最困难的环节。其次部分，资料的分析。争辩得出策划的主题和主要内容。在我们找到的资料的分析当中，我们发觉了平安寿险的一个巨大的机会，虽然是老生常，但我们有了自己独特的见解，于是我们准备以此为策划主题，那就是平安寿险始终比较薄弱的县域农村业务渗透。

我们经分析得出的结论是主要有以下几点:

1县域农村寿险市场潜力巨大，是企业今后进展不行或缺的战略要地。

2县域农村寿险市场目前停滞不前，但巨大的需求缺口和外部宏观条件带来了进展的机会。

3平安寿险在城市寿险市场处于领先地位，但要保持可持续进展必需在开拓自己的市场空间。

4针对现今的各方面状况作出准时的市场攻坚策略是急需的。

在得出以上的结论以后，接下来我们要思考的问题就相当明显了，就是针对平安寿险如何进军县域农村寿险市场做出相应的营销策划方案。第三部分，撰写策划方案。当然是最为关键的一部，针对上述我们发觉的问题，我们最终经过独立思考，集体争辩，审查通过了最终的策划方案，方案包括以下几部分内容：

前言执行概要和要领目前营销状况swot分析营销战略行动方案风险把握预期目标结束语这其中重要的几部分是目前营销状况分析，swot分析，营销战略以及行动方案，我们分别针对企业的现状，优劣势，以及不同的市场状况做出了各种各样的分析和建议，这是我们作为市场营销专业所作出的第一个营销策划方案，我们大家都很努力，最终将