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新客户开发流程
由于我们是新产品刚刚进入市场,目前空白区域较多,但是,在进行空白
市场开发时,我们的效率非常低,有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈,但
一直没有结果,错过了进入市场的大好时机,因此,新市场的开发,我们按照
以下流程进行。
一.市场调查(附表)
对于我们计划开发的市场,业务人员首先要对整个市场进行摸底,摸底
的内容主要包括:
1.市场容量:该市场共有多少家灯具经销商,各店的经营面积,销售规
模等等;
2.产品的销售档次、品类:各店经营的产品档次,主要销售哪些品类的
产品,有哪些竞品的产品在该市场销售,销售的情况如何;
3.经营方向:店老板的经营规划,投资方向,对行业的看法等;
4.对公司的了解程度:以前是否对公司或公司的产品有所了解,如果了
解,对公司有哪些方面的看法,如果不了解,通过你的介绍后,对经营我
们的产品是否有意向,还有哪些条件;
5.在进行市场摸底时,要分清主次,对一些在经营面积和经营品类上能
够符合经营我们产品的店面,要做深入的访谈,对在硬件方面达不到我们
的要求,且老板在短期内不会进行方向调整的店面,只需要了解概况即可。
通过这一轮对该市场的摸底排查,可筛选出3-5家相对适合经营我们产品
的客户,并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整
理,找出答案,并将这3-5家客户进行排序。进行客户排序时,要综合考
虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。
二.重点出击
根据确定的3-5家意向客户,按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、
痛苦的话题做进一步访谈,探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾
虑和条件,从而确定双方是否能够达成合作意向,经过本轮的洽谈后,
基本已经能够确定可以合作的客户1-2家。重点访谈的客户,可从以下
几个方面切入:
1.该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些,比如:生意为何没有他的邻
居做的大?为何手上没有好的产品来经营?好多比他小的店,如何不让他
们超过自己?怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等;
2.就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益,哪些产品影
响了店的整体档次,在店的经营品类上希望做哪些调整;
3.希望经营哪些品类的产品,在店面的整体布局上希望做哪些调整,希
望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助;
4.通过对客户上述问题的了解后,你要向客户阐述:我公司是一个什么
样的公司,公司的主营方向是什么,可以举出一些我们在其他地方成功的
案例;
5.公司目前以现有的产品为过渡,将来的发展趋势是什么;
6.加入我们的团队以后,我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦,给他带
来哪些方面的利益,为他将来的发展能够提供哪些帮助;
7.帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势,但在哪些方面处于劣
势,如何克服自己的劣势而转化为优势,从而超越他的竞争对手。
8.通过上述的分析,让客户关注你能够给他带来的利益,从而达成合作
意向。
三.确定客户
针对能够合作的客户,进行更加深入的谈判,主要阐明你能够给客户带
来的利益,激发客户对经营我产品的兴趣,消除客户的疑虑。同时,要
针对客户的要求来确定进度,如客户需要看展示,可跟客户确定到配送
中心观摩的具体时间,并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以
各种理由推辞的话,要判断客户的真实想法,是确实暂时不能合作还是
借口推辞,如确实因各种原因暂时不能够合作,而该客户对我们的产品
还基本感兴趣,是当地最适合经营我们产品的客户的话,则跟该客户确
定合作时间,并尽量提前。如该客户是借口推辞的话,则干脆放弃,转
向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。
四.实质操作
与客户签订合作协议后,开始进入实质操作阶段。
1.与客户确定展示位置和展示面积,
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