引导式销售-PPT完整版.ppt

4.3FABE销售法（3）FABE销售法的原则1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活有效挖掘客户需求62/1034.4如何有效消除客户的戒备心理先预约，再拜访多提问，少陈述激发客户的好奇心理有效挖掘客户需求63/1034.5体验式营销：让客户参与到你的销售中来转变营销观念，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面设计营销思路是指客户在视觉、听觉、嗅觉、味觉等方面的体验。感官体验是即以客户内在的情感和情绪为出发点，让客户感受到一种温馨、愉悦、幸福、自豪等正面的情感体验。情感体验有效挖掘客户需求64/1034.5体验式营销：让客户参与到你的销售中来转变营销观念，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面设计营销思路是指通过创意一起客户的惊奇、兴趣和追捧，并激发客户对一些问题产生某种程度的思考。思考体验是指根据客户行为、兴趣、购买动机而给他们带来相应的体验。行动体验有效挖掘客户需求65/1034.5体验式营销：让客户参与到你的销售中来转变营销观念，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面设计营销思路是一种更高、更深层次的体验式营销。它不仅为客户提供感官、情感、思考与行为上的体验，而且还为客户提供一种丰富、升华的联想式吐艳，从而更全面、更细致的满足客户的需要。关联营销有效挖掘客户需求66/103过渡页TRANSITIONPAGE5把握不同性格特征，激发客户购买欲望完美型客户：给客户呈现完美的解决方案成就型客户：刺激并满足客户的购买心理自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待励志型客户：实事求是地向客户介绍产品67/1035.1完美型客户：给客户呈现完美的解决方案（1）完美型客户的性格特征坚持原则，追求极致的完美极端挑剔，坚持自己的价值观做事态度严谨认真，不喜欢走捷径缺乏安全感，容易陷入情绪化68/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望5.1完美型客户：给客户呈现完美的解决方案（2）完美型客户的解决方案抓住客户关心的问题，针对客户的疑惑做出全面详细的解答。自己的产品特点VS竞争对手产品特点。69/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望5.1完美型客户：给客户呈现完美的解决方案（2）完美型客户的解决方案通过定制化的服务，赢得完美型客户的信任。严谨的语言模式注重每一个细节营造轻松愉悦的沟通环境70/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望5.2成就型客户：刺激并满足客户购买心理（1）成就型客户的性格特征工作态度非常认真，一旦坚定了目标，就会不遗余力地去实现。你非常在意别人对自己的印象和评价，渴望成为众人瞩目的焦点。喜欢与聪明人在一起，但内心却又不愿意面对比自己能力强的人。看重自己去的的名誉、财富和成就，是典型的实用主义者。喜欢展示自己光彩的一面，但会可以掩饰自己的缺点。具有强烈的竞争心态，看重取得的成就，渴望在任何都能方面超越别人。有一些小虚荣。71/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望5.2成就型客户：刺激并满足客户购买心理（2）成就型客户的解决方案赞美客户，满足客户的虚荣心。赞让客户畅所欲言，满足他们的求胜心理。72/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望5.3自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待（1）自我型客户在销售过程中的表现绝对不能容忍自己的利益受到任何损害。以自我为中心，不会或减少站在别人的角度考虑问题。性格敏感多疑，难以接近。非常有个性，极具个人主义，终于自己的感受。喜对产品或服务挑三拣四，甚至提出许多苛刻无理的要求。永远不要对这类客户的异议提出反驳，否则只会要事态更加严重。说话的方式通常是：你还没有回答我的问题，我要求你立即，请给我一个理由。73/103把握不同性格特征，激发客户购买欲望微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润滑剂。（2）保持自信真诚的微笑2.1给客户留下良好的第一印象销售自己，与客户建立信任关系30/103善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑，并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流在一个轻松的氛围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。微笑，女性最重要、最美丽的妆容；微笑，是男士良好修养的最佳体现。