2017房地产案场培训全案.docx

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2017年房地产案场培训全案

卖水果的故事，从卖水果看营销经验

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并

没有在最先路过的第一

家和第二家买苹果，又买了两斤。

1、摊主一

而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道： “苹果怎

么样啊?”

摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜老太太摇摇头走开了

!”。

【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

2、摊主二

老太太又到一个摊子，问 :“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。

【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，

的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。

亲自体验感受出

3、摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全 !”老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤 ?”

老太太：“那就来一斤吧”。

【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多

少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保

证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

接待流程培训

一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺

三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系

四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机

六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间七．具体问题具体分析

八．逼定

九．临门一脚

一、、开 场白

落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

拉关系、与客户拉近距离

赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》

举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。按兵不动、探其所需、供其所求

开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

4、开场白说词收集资料

您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题）你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）

那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力）

您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套

（试逼）

家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

5、拉关系

使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）

真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心

经常微笑

鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。）保持目光接触显示诚意，自信。

经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

取得共识

只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行

告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密（比如，叫客户