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药品销售中存在的问题
成都广播电视大学2014春季药学李国建指导教师:周琳
在与顾客理想的关系中,双方都能够友好、温柔、善良,如此这般,就算是
买卖不成,店员与顾客之间关系也能做到和谐而美好。然而这种愉悦的理想总是
被现实打破,现实中很多时候顾客可能会把你逼疯,我们作为店员,无比的厌恶
顾客的冲动、轻率,他们甚至批评我们的性格、质疑我们的动机,如此之类很多
事情让作为店员的我们抓狂……
一、药店,除了便宜,你在顾客眼里还有什么好的?
现如今药店激烈的价格战宠坏了一批顾客,只要哪里便宜就往哪里钻,哪家
优惠就从哪家买。
每个药房都做会员管理,每个人都可以在各个药店办理会员卡,有些精明的
人会货比三家,就算是差上个1毛钱也会改变他们今天要去哪家店买药的步子。
那么,我们的优势在哪里?一般顾客眼里药店除了店面陈列有较大差别以外,既
然都是药房,对于新顾客来说,质量应该“差不多”。如此一来,服务则成为重
中之重。
身为一名药学服务人员,我只是想说,价格战根本就是行不通的路线,除了
不可避免的扼住了“可持续发展的咽喉”,同时近乎于将自己的生意堵死了—些
品种差不多的基药又能占据多少价格优势呢?
这不是重点,重点居然是这些价格战在无知的顾客心里居然根深蒂固及至出
了一条逻辑:便宜的药就是有用的,贵的药就是贪心的商人蛇蝎的心。
1医之殇
有些顾客很相信医生,包括自家开诊所的“小大夫”。例如一个顾客感冒鼻
塞,医生永远建议吃新康泰克,咳嗽永远建议吃甘草片,牙痛了永远建议吃甲硝
唑,而且必须是5毛钱一板的那种。
药效真的就是非它不可吗?前几日一个顾客过来买牙痛的药,专家医生给推荐了
醋酸地塞米松片、甲硝唑、阿莫西林。还有一个妈妈级别的顾客,自己慢性腹泻
吃了易蒙停效果非常好,居然给6岁大的小孩子也使用这种药。
在“诊所端”这样看起来并非太过突兀,但顾客终究会从医院“落地”到药
店,当我告知顾客这种药不适合小孩子吃的时候,换回来的是一句:“不要跟我
推荐,我最讨厌你们这些卖药的推荐的药,一点用都没有。医生都说了我要吃这
种药……”
当时我震惊了。深刻反思,是什么原因导致这个局面的呢?我询问了一些
在药房工作的新员工:“你们病了,会买哪一种药?”绝大多数人回答会买品牌
药。“是不是因为这些药没有毛利,价格便宜才买的?”绝大多数的新员工如
此回答:“只有这种药才敢
是骗人的……”
得到这个答案,我才意识到,或许药房价格战已经偏颇得让一些销售人员都
认为只有低价格的药才是好药,高价格的药似乎没太大效果。那么我们在培训员
工的时候是不是应该换一种方法?他们根本不知道,只要是药厂出来的药都是要
盈利的……
2.一分价钱一分货
这个世界真的存在物廉价美的东西吗?答案显然是否定的,即使在这个全民
抢钱的时代。如果一家传统企业想做大做专,势必市场调查来定位自家产品,这
样才可以让自家产品长久立足。
何谓品牌药?就是人家以盈利的模式把自己的产品做到众所周知,普遍反映
还好,这就是品牌。
我记得一家规模中等的药企生产一款新药,拿到市场上和某个很早就已打入
市场的同类产品做竞争,它们打的就是价格战。
小厂的药一开始药价一盒只比另一家便宜2元,后来直接便宜6元,如果能
做到薄利多销肯定是稳赚的,但是市场是激烈的,另一家小厂也同样用了低价销
售模式。在两者挤压中,再一次降价。
那么问题来了,商家合作金不能少,市场铺路经费不能少,工人工资不能少,
生产投资不能少,那么哪里可以最大化获利呢,只有从原料改革上想办法了。这
个办法一想,药品质量问题似乎……
其实作为消费者,真不要盼望物美价廉,一分货永远一分价格。我们一定要普及
药品知识,绝不能道听途说,这样才是对自己和家人的健康负责。
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二、好好研究说明书,能解决顾客问的大部分问题!
在产品的说明书上,有关药品的基础信息,包括品名、规格、性状、成分、
用法用量、功能主治(适应症)、不良反应、禁忌、相互作用,注意事项、批准
文号与生产企业等信息,顾客想了解的信息,一般都可以通过说明书的解释来回
答,但前提是,我们自己要懂得。
1、这个药有用吗?
这是顾客提出的最多的问题,如果我们直接回答“有用”是不妥当的,因为
药物有个体差异,而且药物本身有局限性。所以面对顾客提出这种问题,我们可
以
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