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快消品销售管理制度

⾏业特点：

快消品⾏业产品销售周期短，品种多。消费⼈群的随机性和不定性因素较多，⽣产和市场两端的信息不通畅，⽣产时间要求

苛刻，需市场全⾯、快速、准地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销市场营销的决策参考依据。

对于市场，产品需要固定的店⾯进⾏陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、⼠多店、餐饮

店等为渠道的销售⽹络；

⾏业现状：

1、数据采集处于⼿⼯阶段。业务⼈员通过纸质表格将数据统计，并让⽂员录⼊，不仅效率低下，通过逐级上报容易产⽣信息

失真。

2、销售⼈员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执⾏⼒不够。

3、促销资源和销售费⽤不好控制。

4、业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。

5、市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。

为什么要使⽤“销售定位管理系统”？

1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能⼒、精细化业务管理。

2、增进经销商了解，提⾼终端销售⽹点的铺货率。

3、加强终端⽹点销售情况的监控，减少终端⽹点在旺季的缺货情况。

4、及时掌握竞争对⼿的产品信息、客户反馈等市场信息。

5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售⽹点的产品销售。

6、提⾼业务⼈员⼯作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。

7、管理⼈员随时能对所辖区域内的店⾯陈列情况进⾏了解，提⾼管理⼈员⼯作效率。

8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。

“艾赛欧”销售定位管理系统：

艾赛欧专注于快消品⾏业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的⽅式不断总结和积累快消品⾏业的销售

管理经验。结合快消品⾏业的实际需求，⾃主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念

并在全国进⾏⼴泛推⼴。艾赛欧主要帮助企业实现：

1、有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。

2、对销售流程进⾏合理优化，加强终端的掌控能⼒。

3、帮助销售经理更好的管理销售团队，提⾼销售经理的⼯作效率。

4、提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。

5、加强企业对竞争对⼿的信息了解速度。市场动态第⼀时间知道。

6、避免出现，⼈员离职导致的客户资源及信息流失，让新⼈更快了解当区的情况。

7、企业实现扁平化管理，随时能知道⼀线销售⼈员的动态。

8、提供⼤量的数据报表作为依据，便于销售总监做出更好的决策。关键词：快消品销售管理

销销售售晋晋升升管管理理制制度度2016-08-1422:20|#2楼

⼯业事业部营销中⼼快销品销售部

⼀、⽬的

1.为了保障事业部销售⽬标实现，打造有战⽃⼒的销售团队，制定本制度。

2.为了明各级销售⼈员的薪酬管理体系，制定本制度。

3.为了奖优惩劣，明绩效考核管理⽅案，制定本制度。

⼆、适⽤范围

1.本管理制度适⽤于营销中⼼快消品销售部各级销售⼈员。

三、销售⼤区划分

四、薪酬管理

1、销售⼈员薪酬体系执⾏基本⼯资+⽉度绩效⼯资+销售提成⽅式。按照集团⼈资管理制度经批准后按规定时间发放。

2、销售⼈员因事假、病假、旷⼯等需要扣除⼯资的，按照集团⼈资管理制度执⾏。

3、销售⼈员在所负责的销售区域出差+回公司开会时间等于26天视同满勤，可以⾃⾏安排4天休息。考勤以分享销客定位为

准，具体见分享销客软件使⽤管理办法。

4、

薪酬⽅案

共7页

5、各岗位新招销售⼈员都必须从C级开始⼊职，晋级、降级或辞退每三个⽉由⼈资⾏政部组织评定。6、销售提成管理

a)销售提成=销售额*销售提成⽐例*销售达成率。⼤区经理直管区域的，按照区域经理的提成⽐例计算。

b)区域经理⽬标达成率低于75%或⼤区经理所管辖⼤区⽬标达成率低于75%的，⽆销售提成。c)销售达成率最⾼按照120%计

算。上⽉没有完成⽬标75%⽽取消提成，⽽本⽉⼜超额完成⽬标的，先⽤超额量补齐上⽉⽬标量，正常计算补发上⽉的提成，

最多不超过100%，本⽉扣除上⽉补充量后按照本规定计算执⾏。

d)本区域如有经批准的⽋款，没有在规定时间偿还的，区域经理和⼤区经理的.提成暂缓发放，直到⽋款回收后再补发。

)产品搭赠及领⽤样品不计算销售提成。

7、⽉度绩效⼯资管理

a)⽉度绩效考核⽅案见下表：

b)⽉度绩效考核⼯资=⽉度绩效考核得分率*⽉度绩效⼯资。c)⽉度绩效考核得分低于60分的，当⽉绩效考核⼯资为零。

d)销售⽬标、新客户开发指标按照⽐例计算得分，当销售⽬标低于70%时本项指标为零分，新客户开发⽬标低于50%本项指

标为零分.最⾼得分不超过权