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旅游景点市场营销策划书

一、销售目标：

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，

而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马

俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市

场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化

的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推

广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市

场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众

的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们

可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利

等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

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三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

b主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人

次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的

70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

b主要以酒店外地散客，会议团队为主。

c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的

40%，销售方式以现付为主，

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◆社团：

a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃

的部分，每年企业的接待量较大

c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较

多。

d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

e学生春游和秋游活动

f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的

60%―70%。仅华为一家平均每月就有600―800人。

g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一

定的局限性，成功率较低。

3珠三角：

◆市场总量：

人口6820万人，

流动人口1890万人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地区：

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东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;

◆销售现状：

只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社：

a共计360家。

b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106

家。

c出游方式多为旅行社组织出游，

d与明思克有业务往来的旅行社290家。

e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的

80%。

◆社团：

a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业

16家。