汽车4S店精品销售培训.pdfVIP

精品培训发言稿

2011-4-22

前言

★市场化是4S店发展的必然趋势

★精品业务将成为4S店主营业务

★改装业务将成为4S店精品业务主要项目

目录

4S店业务现状

精品业务的市场化方向

4S店精品业务市场化经营要素

4S店用品经营模式

集团08年-10年精品现状

精品业务管控要点

4S店生命进程

一、4S店业务现状

（一）目前4S店主营业务基本属于资源性业务，但已经开始向市

场化过渡：

1.销车：

利润—基本依靠品牌资源取得的；

由整车进销差（品牌化因素）过度到综合服务费、场

地租金、流动资金垫付利润（市场化因素）

客户满意度结果是客户对厂商品牌的忠诚度；

市场化的原因—品牌、店面、车型多→少

成本—地租、人力、物价低→高

价格、利润高→低

业务——由资源性向市场型过渡

2.售后：

配件资源+技术专业性→4S店平台→客户

4S店利润基本依靠厂家配件垄断，及保险公司指定赔付

市场化的原因—

配件：垄断→开放（国家要求）

保险赔付：指定店→现金赔付

（保险业务转型：业务开拓型→利润获取型）

利润：由垄断性加价、垄断性收入向市场竞争收入过渡

业务：由垄断产生向市场竞争过渡

（二）汽车用品业务为4S店市场性业务：

业务产生于市场需求，利润是依靠市场行为取得的，与

厂商无关。

选择产品、定制产品（对用品供应商）←4S店平台→

（对客户）挖掘需求，引导消费

如果价格合理，质量可靠，施工专业，用品业务除了带

来利润外，还将带来客户对4S店的信任

客户满意度结果是客户对4S店的忠诚度

二.精品业务市场化方向

1精品业务发展的理由及问题：（市场化因素）

1.首先是客户有需求（中国市场2009年总产值2000亿）

2.厂商的供应永远赶不上市场的变化，也无法承担质量风险。

3.市场分工及业务定位：

改装类加装类美容类零售类

专业设计专业技术简单施工技术实用型

专业设备

精细化分工简单设备价格比

及人员

专业改装店(4S

4S店美容店汽配城

店）

24S店的市场竞争优势：

项目4S店美容店汽配城

产品质量较好一般一般-差

安装技术优良一般差-无

售后保障有保障较麻烦差-无

价格相对高中档相对低

项目4S店安装店汽配城

34S店精品业务市场化经营特点：

精品业务将上升为主营业务

核心：规模化、专业化、去资源化

独立的业务体系、独立的卖场、