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2022年医药CSO行业发展报告

CONTENTS目录01行业综述02行业发展环境03行业现状04行业前景趋势

行业定义医药合同外包是医药企业选择将非核心业务委托给第三方服务公司进行管理的一种模式。医药合同外包公司能够在疾病目标研究、药物化合物筛选研发、临床试验、委托生产代加工、市场营销等产业链各个环节为医药企业提供专业的人员、技术支持。这种模式强调各个公司专业分工，集中资源在自身核心业务上，能有效降低成本，提高效率。根据服务阶段的不同，可将医药合同外包分为医药CRO（合同研发组织）、医药CMO（合同生产组织）与医药CSO（合同销售组织）三大部分。①医药CRO（ContractResearchOrganization）:通过合同形式向制药企业提供药品研发、新药研制试验和申报注册等服务的专业机构，主要服务于新药审批上市及上市之前的阶段；②医药CMO（ContractManufactureOrganization）:受制药公司的合同委托，提供临床试验用药、化学或生物合成的原料药、中间体、制剂（粉剂或针剂）生产和药物生产工艺、配方开发、药品包装等服务的机构，主要服务于临床期前中后阶段；③医药CSO（ContractManufactureOrganization）:受制药公司的销售委托，承担商品销售推广工作的机构，主要服务于药品上市销售的阶段。01.

产业链中游产业链上游医药代表培训、医药杂志、大众传媒产业链下游行业产业链中国医药CSO行业产业链的上游市场参与者是医药CSO服务资源提供方，包括医药代表培训、医药杂志和大众传媒等；产业链中游环节主体为医药CSO企业，主要为制药企业提供产品推广、销售服务；产业链下游主要涉及各类医药企业推广、营销、销售医药研发、安全控制、质量监管

产业链上游产业链上游医药CSO行业的产业链上游包括医药代表培训机构以及医药杂志、大众传媒等媒体机构，其中培训机构的培训质量及数量、媒体机构传播推广的效率均会对中游、下游市场产生较大影响。在医药代表培训方面，2017年10月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，明确指出禁止医药代表承担药品销售任务，禁止向医药代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。政策上的收紧促使医药CSO企业对医药代表提出了更高的要求，不仅要求有学习能力，对于竞品的关注意识、收集信息的能力、商业礼仪、服务意识均需要有所提升，并要保证不踩政策红线。商业代表能否向医疗群体有效推广医药产品直接决定了中游医药CSO企业的服务效率以及下游医药企业的销售量。在推广媒体方面，上游媒体机构是医药知识普及教育的主要载体平台，医药杂志和是医疗工作者最主要的信息接受方式，大众平台包括以米内网为代表的医药信息交流平台以及春雨医生、微医等互联网医疗平台，是普通患者获得医药信息的主要渠道。新治疗观念的推广、新药品的上市都需要通过媒体机构传播及展示，能否与媒体机构达成合作，并有效利用媒体平台做好医药产品的推广和营销是影响中游医药CSO企业市场占有率的最主要因素。

产业链中游产业链中游医药CSO行业中游企业原材料大部分依靠进口，主要原因是下游消费终端为保障科研成果，对行业产品的质量稳定性要求较高，因此，中游科研用制备厂商更倾向于选择仪器先进、供应链稳定的进口原材料供应商。企业产品价格主要受市场供求关系的影响。由于医药CSO企业的产品毛利较高，原材料价格波动不会对企业的盈利能力产生重大影响。

产业链下游产业链下游医药CSO行业的产业链下游是医药企业。医药企业作为医药CSO企业的客户，与医药CSO企业之间为相互选择、共同进退的关系。医药企业需要依赖医药CSO企业为其产品打开销路，医药CSO企业通过为医药企业提供服务获利，并逐渐形成良好的市场口碑与领先的市场地位。医药企业通常会谨慎选择其医药CSO合作伙伴，除考察医药CSO企业的渠道推广能力、媒体合作能力、医药代表团队实力等多个方面外，还会在政策敏感期对其业务合规与否进行考察。例如:2017年4月，《太原市公立医疗机构药品、医用耗材采购“两票制”实施细则（试行）》发布，第十五条规定——“药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品经营企业在我市推广销售药品，不得向这类企业支付费用、变相‘洗钱’和增加药品销售环节”近期引起广泛争议。此规定直指部分医药CSO企业存在通过第三方咨询公司资质虚开增值税发票的问题，有合规问题的医药CSO企业难以与医药企业达成长久稳定的合作关系。医药企业产品的市场表现反作用于医药CSO企业，并影响双方的合作关系。医药企业产品销量下跌将直接影响医药CSO企业的营收情况，有实力的医药CSO企业在引进产品时也会对医药企业进行详细分析，并采用严格的筛