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商务谈判学案例分析3篇

商务谈判学案例分析3篇

2001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下

简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月

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日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

1.单签署日期早于装船日期。

2.提单中没有已装船字样。

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证

规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可

能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，

便

心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂

不

知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其

行

为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全

套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符

合单单相符，单证相符的要求。

3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁

的已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前

签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被

托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特

点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽

性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。

其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用

证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在

德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事

处

赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的

生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为

基

本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价

思

路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，

为将来获取长期利润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这

实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价

格

政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3

万

马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又

不

允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价

格

政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——

一

定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不

变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有

用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司

的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电

子

管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的

准

确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多

极

电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确

性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许

多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有

叁

种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打

破

公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利

用