保险转介绍法二.ppt

转介绍法二主顾开拓系列课程之二*原则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后再厘清问题，才作出解释。拒绝处理客户可能一时想不到准主顾名单尝试提示他业:比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？!都可以啊!*客户局限：即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间，因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要向他们澄清几点：客:那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个.业:我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要。所以是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。*不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准主顾。客户担心自己的个人资料外泄业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑.因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样.不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的业务员都会遵守职业道德：第一是保守秘密，我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露，否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的情况，我更不会向外泄露。*?客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。业:第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，更不会强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。*???????应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，我都会告诉你，让你知道进展，这样你可以放心啦。*???????如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。客：你也不用急，以后再说吧！业：不如我把这张表留在这里，想起来的话，你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，顺便过来拿。你看好吗？**还犹豫什么，开始行动吧！*转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。ThankYou!