《A房地产公司销售人员培训问题研究》开题报告文献综述2300字.docxVIP

开题报告文献综述

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论文题目：A房地产公司销售人员培训问题研究

立题依据：

随着我国主要城市的城镇化水平不断的提高，以及政府出台一系列的政策及措施防止“炒房”等宏观环境的变化。房地产这是一个周期性比较强的行业，近十年间就受到几次周期性的波动，例如在2008年金融危机影响下地产出现低迷发展，在2014年受到国内外经济发展环境的影响也出现低迷，在近期房地产的炒房热潮也有下降的趋势。近年来，很多地产公司开发的项目都在新城区或者郊区，在很多商业体系及商业环境没有完善时，销售楼盘项目需要投入大量的销售人员拓展目标客户，才能在市场竞争中保持一定的地位。也能实现地产行业所需要的“项目高周转，资金高周转”的状态。通过对销售人员的专业知识培训、销售技巧及话术等方面的培训可以有效的促进销售人员在实践中充分的发挥培训的作用，并最终体现在销售业绩中。但实际上很多地产企业忽视对销售人员专业的培训，或者过度的以业绩作为唯一的目标，当地产“寒冬”来临时，很多地产公司由于销售人员销售能力弱，甚至销售的主动性不强导致业绩快速的下降。比如A房地产公司，面临房地产市场的激烈竞争，就存在业绩增长压力。这很大程度上因为公司销售人员素质不高所致，但公司没有对销售人员进行积极有效的培训，导致公司的销售业绩一直平平。对此，本文将基于员工培训需求的相关理论，对A房地产公司销售人员的培训体系进行研究，并分析案例公司当前在销售人员培训中存在的问题，提出有效的解决策略。

国外关于员工培训的研究成果集中于如下几个方面：一是培训需求分析方面：McGehee与Thayer（2016）《企业与工业中的培训》一书中第一次阐述关于员工培训需求分析模型，即“三层次分析法”战略与组织分析、任务分析和人员分析。E-Valne（2019）等人提出企业的培训需求分析应该涵盖个体的需要、感知、动机、个性和态度等因素，并且组织行为是由无数个个体行为组成的。二是关于培训模式的研究方面，Kenny（2016）对Boydell的系统型培训模式进行完善，研究认为员工培训后的评价。VemonHumphtye（2018）指出了“集体培训”的模式，认为这一模式是从组织的层面对员工培训理论进行思考，通过员工培训来调整整个组织行为的过程。三是关于培训效果评估方面：Kirkpatrick（2016）提出了“柯氏四级评估模型”，通过反应评估、学习评估、行为评估和结果评估四个维度对员工培训效果进行评估。Hamblin（2017）基于柯氏模型的基础上进行改进，提出“五级评估模型”。GaryS（2017）研究出效用公式，来评估企业的培训效果。JackPhilips（2018）基于柯氏模型的基础上，认为应该增加一级新的评估方式，即对培训所投入的成本与经济收益实施综合评估，提出“五级投资回报率模型”。Kenny和Red（2018）对该理论进行进一步的完善和发展，对培训理论进行修正，着重强调培训过程的评价和反馈，主要是针对培训效果进行综合性评估。

国内关于房地产员工培训的研究成果也在不断丰富，具体包括如下几方面：一是关于培训需求分析的方面：于苗和孔燕（2017）认为员工培训应以企业的发展战略为目标，建立战略导向型的培训需求模式。许盛华（2019）对员工的培训需求进行分类，即一方面是动态需求分析，这是企业由于员工现在的技能水平和岗位所需要的技术水平之间的差距导致的；另一方面是静态需求分析，包括企业在任务和组织层面的培训需求分析。徐芳（2020）阐明员工培训需求分析涵盖这几个方面，即组织层面、人员层面和任务层面。三是关于培训模式方面，俞晓著（2016）提出“三维视角”的培训模式，在进行企业员工培训时应从员工需求维度、市场维度和企业发展维度这三方面维度进行综合考量。陆惠文（2018）提出在培训中应该倡导角色理论，角色学习可以通过工作轮换、角色扮演、无领导小组讨论、实战模拟等方式进行，利用角色培训可以为培训学员提供很多的实践机会。三是关于培训效果评估方面，凌文轻和欧明臣等人（2017）提出培训评估应该从两个角度来分析：一是通过定性资料来检测培训效果，二是通过货币价值来检验培训成本和培训效果之间的关系。苗青（2018）通过进行实践操作，研究得出这几种效果评估方法，即前后测定法、多重测定法、时间序列法、简单预测法和对照测定法。吕锋（2019）对培训评估过程进行分析，得出培训评估应包含六个步骤，分别为培训需求分析、建立评估目标、搭建评估数据库、阐明培训效果评估的层次、规划培训内容、整理培训活动结果。

研究目标或预期目的：

通过对A房地产公司销售人员的培训管理的现状研究，采取问卷调查的方式，发现A房地产公司在销售人员培训中的问题，提出具体的建议及对策，有利于A房地产公司建立完善高效的销售人员培训管理模式，提高A