《价值型销售》原创读书笔记.pptx

价值型销售

44个行业实践

数百个团队训练

10年时间

崔建中

技能官

绝对不要被你

的竟争对手看

到的书

代表未来销售发展趋势，书中详细介绍了建立“新价值参照器”的方法，帮助销售从客户战略层面重新思考销售内容，提供具有竞争壁垒的价值，是值得反复阅读，刻意练习实践的方法论。

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售

人员获得高价格成交是《价

值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

在最近8年，全国已经有40多

个行业，100余万名销售接受

了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、

中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通

金螳螂集团、悉地国际、

顺丰快递等。

推荐理由

解决销售痛点

实践检验

1、本阶段工作任务2、认识沟通MEN模型三要素3、引导期望的技

巧4、引导期望的策略5、满足期望的策略

1、本阶段工作任务2、销售者的窘境3、价值型销售理论基础4、参照系基本框架介绍5、价值创造器构建参照系6、传递价值7、销售未来发展趋势

1、本阶段工作任务2、理解采购流程3、协同流程4、控制采购流程拉动订单前进5、处理顾虑6、本篇总结

价值型销售导论

匹配线索：

转化商机

引导期望

创造价值

推进订单

1、销售需要方法论2、当前销售方法论存在的问题3、价值型销售方法论：用价值创造赢取订单

1、本阶段工作任务2、匹配线索

3、线索阶段常犯错误分析

1、本阶段工作任务2、转化商机

目录CONTENT

导论

1

2

3

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导论

价值型销售导论

销售需要方法论当前销售方法论存在的问题

用价值创造赢取订单

1、获取信息；

2、在获取信息的基础上制订销售策略；3、按照制订的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；

4、行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；

5、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。

让客户

买我东

西

东西

买

客

户

让

销售流程

方法策略

销售技巧

销售工具

销售逻辑

销售哲学

让客户

总是

买找东

西

销售需要方法论

销售人员不变的三个任务

销售底层逻辑

销售五步骤

目前销售人员成长路如果整个销售组织都方法论从内容上说要一个好的方法论，销方法论包含了管理、径，极大浪费了公司使用方法论，那就可解决两个问题，一是售工作的每个阶段流策略、工具。它其资源和成本：1、以以此为基础，在找到对的事情，二是程、每段时期的业绩、实是通过这些手段， (简单培训，三个月不、、纠错、把事情做对。这两件每项推动订单的策略，把一个销售组织整

事情都围绕着一个且甚至每次拜访、每次合成一台做单子的的展开：量一次性沟通、每个提问都是机器，是靠每

无巴事情干好少透明的，而且是下零件去工作，而

省误的几。的。是团队去做单子

、预测、于预等方百实现联动，大大降低犯错的概率

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开单走人)2、币傅带传;3、直听途说

缩短销售人员

成长的周期

集合组织的力量销售

销售组织的大概率成功

减少

资源投入

用管理促进业务

起初只是用感情换支持，现在基本是用回扣换支持了。

希望客户帮助我，而不是希望客户需要我。

以吃饭、礼品、回扣为手段，以面子、情感、义气为媒介，利用“有义务给予、有义务接受、有义务回报”的原则，在情感上迫使客户帮助销售。

特点

当前销售方法论存在的问题

关系型方法论：

所谓关系就是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为，在中国非常有市场，往往有明确的时间约束性和成本约束性。

风险高：销售人员对这个社会的额外贡献，就是经常通过诱惑的方式考验人性的底线，多少仁人志士都是这样被送进监狱的，当然，他们进监狱也是咎由自取。但是销售也不能独善其身，总是越努力工作离监狱越近，甚至给自己的公司也带来了巨

大的风险。

难复制：关系的建立往往是

一种高度敏感的个人情感链

接，非常依赖于个人的天赋，

一个销售能搞定一个人，但

是说不清楚怎么搞定的，这

在培训领域叫隐形技能。而

方