销售面谈六步骤一元.pptx

销售面谈六步骤

课程大纲销售面谈六步骤2

获取海量名单，通过服务等方式建立关系、提升信任3.销售面谈：销售面谈是帮助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务

步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤三：观念导入（讲保险）步骤四：激发需求（重疾三笔费用）步骤五：约定下次会面的时间步骤六：感谢客户，要求转介绍销售面谈的六大步骤重点

步骤一：建立轻松良好的关系业：陈哥，一段日子没见了，越来越年轻了！客：谢谢，你最近怎么样？注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题

步骤二：介绍行业及公司背景（三讲）1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持2、讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优3、讲自己：认同保险、追求成长注意事项：根据客户实际反应，运用“三讲”消除疑虑

0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备注：本课程可在知鸟软件中“我的学习”模块学习关于草帽图的微课。afedcb草帽图（讲师带着学员回顾）步骤三、观念导入（讲保险）

步骤四：激发需求（重疾三笔费用）四步抛出重疾必买观点第一步：让客户了解重疾第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响第三步：讲解重疾三笔费用第四步：抛出观点─保险保障重疾先行做好促成，完成销售

四步抛出重疾必买观点方式：提问+讲解重点传达：发生重疾的概率越来越高；重疾险对每个人生阶段都非常重要；重疾会产生三笔费用；保险保障重疾先行；讲解思路：提问让客户了解重疾1、讲解重疾2、讲解重疾对人生三阶段产生的影响3、讲解重疾三笔费用4、总结保险保障重疾先行

第一步：让客户了解重疾1、您知道人一生中发生重疾的机率是多少？2、您熟悉的人中，有多少人是没有花掉一分钱就离开了？3、您认为得了重疾有没有得治？据卫生部统计，目前重大疾病发病率为72.9%，而人离开只有2种原因，就是疾病或者意外。通常情况下，重疾患者的疾病并非不能治愈，大多数都是因为没钱而放弃治疗。提问客户：讲解：

第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响青少年阶段1、您看看孩子生了病，一般人会怎么做？2、您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？3、您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？总结：青少年健康保险一定优先买！我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！提问客户：讲解：

中年阶段1、您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？2、如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？赡养父母？养育孩子？还清房贷？3、如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？总结：中年人买了重疾保险受益的是家人，没买保险受害的也是家人。中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才能确保生活无忧。提问客户：讲解：

老年阶段1、您认为这个阶段还会买保险吗？还能买吗？2、如果在老年阶段得了重疾，是选择倾其所有去治疗？还是会考虑省钱而放弃治疗？总结：提醒客户趁年轻、身体好，赶紧买保险，老年有保障老年阶段是一个没有保障没有钱很多人就会放弃治疗的阶段，无论是对老人还是对晚辈们来说，这都是实属于无奈的选择，提前做好准备就不会为钱所困。提问客户：讲解：

随着现代医疗技术的不断进步，大病并非不能治疗。一生患重大疾病的可能高达72.18%,(数据来源于新华网)被确诊患癌症的患者，5年后依然存活的概率男性为60%，女性为76%，存活10年以上的占患者人数的20%左右…(数据来源于人民网)所以说，重大疾病并不可怕，但可怕的是庞大的医疗费用。目前重大疾病的平均治疗花费一般都至少在10万元以上(还不包括恢复费用和收入损失费用)总结：现实是重疾不重，多数是没钱而放弃治疗重疾不可怕，有钱就能治疗!

第三步：讲解重疾三笔费用重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入第一笔：手术及治疗费—20万起（深圳最基本费用，进口用药费用社保不予报销）第二笔：疗养费—5年18万起（假设1天只吃普通营养品等，花费100元/天，每月3000元）第三笔：收入损失—5年30万（月工资5K,一旦患重病5年内不能像正常人一样工作，承受工作压力，那么收入损失费：5000*12月*5年＝30万元）发生重疾后至少需要的费用为：20万+18万+30万＝68万

第四步：抛出观点─保险保障重疾先行别的保险买不买没关系，重大疾病保险一定要买；重大疾病保险不仅