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商务谈判试卷和答案

一、单项选择（每题2分，共20分）

1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，第三地谈判

3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（）

A.核心层B.中心层C.力量层D.关联层

4、让步的实质是（）

A.损失B.妥协C.逃避D.策略

5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）

A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式

C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式

6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（）

A.攻心策略B.消磨策略C.影子策略D.强攻策略

7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）

A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境

8、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）

A.口头谈判语言B.电话谈判语言

C.书面谈判语言D.函电谈判语言

9、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）

A.亲密交往空间B.私人交往空间

C.社会交往空间D.公共距离空间

10、谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高

C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

二、判断（每题1分，共10分）

1.谈判越复杂、大型、国际化，实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是密切。

（）

2.按照商务谈判各方的交往方式，可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判。

（）

3.原则谈判法不主张在立场的争执上倾注精力。（）

4.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人。

（）

5.书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。（）

6.二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（）

7.虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差

异。（）

8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判断

失误，赢得有利的谈判地位。（）

9.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（）

10.采用明示方式比采用暗示方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些。

（）

三、名词解释（每题5分，共20分）

1、商务谈判信息：

2、货物替代权：

3、谈判圈：

4、消磨