《商务谈判》完整版.pptx

长江大学经济学院邹小芳1第一章概论§1.1谈判的定义和动因§1.2谈判的基本要素和类型§1.3商务谈判的概念、特征、职能§1.4商务谈判的程序和模式

长江大学经济学院邹小芳2§1.1谈判的定义和动因谈判的定义：早期的片面理解：一种讨价还价的手段解决纠纷的途径或是互相欺骗玩弄权术的代名词只凭经验、凭直觉

长江大学经济学院邹小芳3理性理解：谈判分为广义的和狭义的概念。谈判分为“谈”和“判”两个环节。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。国内外学术界对“谈判”的定义：1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。2.谈判是一种双方都致力于说服对方接受其所提要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益而进行的协商过程。4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

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长江大学经济学院邹小芳5谈判的动因：三求追求利益谋求合作寻求共识

长江大学经济学院邹小芳6§1.2谈判的基本要素和类型

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长江大学经济学院邹小芳10比较

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长江大学经济学院邹小芳12表1软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较项目软式谈判（关系型谈判）硬式谈判（立场型谈判）原则式谈判（价值型谈判）关系也许是短期（让他方占据上风以求得和平局势，以便为将来的互惠关系打下基础）关注短期，双方并不期望将来会有长期的合作关注长期，双方希望将来长期合作动机最大化对方利益，或者甘愿让对方占上风，以加强和巩固双方的关系最大化己方收益最大化双方收益信任度与开放性一方完全公开，把自己的弱点完全暴露给对方保密与防御性强，对己方的信任度高，对他方信任度低信任的、公开的、共享信息与利益

长江大学经济学院邹小芳13项目软式谈判（关系型谈判）硬式谈判（立场型谈判）原则式谈判（价值型谈判）积极性一方主动妥协，以求息事宁人各方采取威胁、要挟等手段，谋取占上风各方共享信息，理解和尊重对方寻求解决方案的途径一方努力寻求能满足另一方的方案各方努力通过驳斥和操纵对方，以占上风各方都进行创造性和建设性的努力，寻求令大家都满意的解决方案成功的衡量标准最小化和完全避免冲突是成功的标志，为取得和谐的关系，一方会完全忽略自己的感受以对方的形象或利益的受损为己方的胜利，助长了敌意成功是以摒弃对方形象的损害和肯定各方的价值为标志的表1软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较（续）返回上层

长江大学经济学院邹小芳14§1.3商务谈判的概念、特征、职能商务谈判的概念商务——交易之事务，俗称“做生意”。谈判——指人们为了各自的目的而相互协商的活动。商务谈判：人们为了实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。

长江大学经济学院邹小芳15商务谈判涉及四种商务行为：1.直接进行商品的交易活动（买卖商务）：如批发、零售等。2.为“买卖商务”直接服务的商业活动（辅助商务）：如运输、仓储、加工整理等。3.间接为商业活动服务的交易（第三商务）：如金融、保险、信托、租赁等。4.劳务及信息产业活动（润滑商务、第四商务）：如宾馆、饭店、旅游、商品信息、咨询、广告等。

长江大学经济学院邹小芳16合作的利己主义

长江大学经济学院邹小芳17商务谈判的职能

长江大学经济学院邹小芳18§1.4商务谈判的程序和模式商务谈判的程序

长江大学经济学院邹小芳19商务谈判的模式

长江大学经济学院邹小芳20第二章商务谈判的基本理论及原则§2.1商务谈判的基本理论§2.2商务谈判的基本原则§2.3商务谈判的成败标准

长江大学经济学院邹小芳21哈佛的原则谈判法四个基本点：把人与问题分开重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准案例分析案例分析

长江大学经济学院邹小芳22§2.2商务谈判的基本原则

长江大学经济学院邹小芳23§2.3商务谈判的成败标准

长江大学经济学院邹小芳24第三章商务谈判的心理研究§3.1马斯洛的需要层次理论§3.2成功谈判者的心理素质§3.3商务谈判心理的禁忌

长江大学经济学院邹小芳25§3.1马斯洛的需要层次理论需要：人对客观事物的某种欲望。

长江大学经济学院邹小芳26潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者的思维活动。满足人的情感、自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象。案例1案例2需要层次理