汽车销售实务课件 1.1开发客户.pptxVIP

汽车销售实务

子项目一潜在客户开发与管理

——客户开发

如何能在人海茫茫的消费者群体和成千上万的企业中，找到最好的推销机会和最有希望购买的顾客？

——这是每一个推销人员面临的重要问题。

汽车销售

任务导入

刘山是一汽大众4S店的一名刚入职的汽车销售顾问，经过三个月的实习期，开始进行汽车销售，他怎样寻找他的客户呢？

懒于寻找客户；

不知道要到哪里去发现客户；

没有识别出适当的潜在顾客。

研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个：

如何才能寻找到顾客？

首先应该有一个清晰的寻找推销对象的思路；

其次是要掌握一些寻找推销对象的有效方法。

二、寻找顾客的方法

“地毯式”搜寻法

（ColdCanvass）

连锁介绍法

（TheEndlessChain）

中心开花法（CenterofInfluenceMethod）

广告开拓法

委托助手法

市场咨询法

资料查阅法

个人观察法

网络搜寻法

交易会寻找法

“地毯式”搜寻法（ColdCanvass）

也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、全户走访式、普遍寻找法等，俗称“扫街”

它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方法。

是最古老的推销方法之一。

连锁介绍法

（TheEndlessChain，链式引荐法）

连锁介绍法是指通过他人的直接介绍或者提供的信息，特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。

直接介绍

间接介绍：融入顾客的社交圈

38%

80%

50%

单据美国调查，在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。

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朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。

一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。

请谁介绍呢？

1、请你目前的客户向你介绍新客户

2、请不满意的客户介绍

3、请新客户推荐

4、请那些拒买你产品的客户介绍

5、请你的竞争对手介绍

6、请同事介绍

7、请你的销售商、供应商介绍

8、请陌生人介绍

中心开花法

（CenterofInfluenceMethod，

名人介绍法、中心人物法、中心辐射法）

是指在某一特定的推销范围内寻找和发展一些具有较大影响力的中心人物（或名人）来消费所推销的产品，然后再通过他们的影响和帮助，把该范围内的其他个人、组织发展成为推销人员的准客户的方法。

是连锁介绍法的一种推广与运用

一般而言，中心人物有：政界要人、企业名人、文体巨星、知名学者专家教授等

理论依据

光晕效应：一些中心人物的购买与消费行为，可能在其崇拜者中形成示范与先导作用，从而引发崇拜者的购买行为。

即通过有影响力的人物来引发甚至左右周围熟人的购买与消费行为。

广告开拓法（广告吸引法）

是指利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

即利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。

委托助手法（“猎犬法”）

就是推销人员委托、雇佣他人帮助寻找、推荐客户的一种方法

西方国家运用十分普遍。

咨询寻找法（市场咨询法）

指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务机构或相关政府行政管理机构所提供的信息寻找准顾客的方法。

市场信息咨询机构类型

资料查阅法

（文献调查法、间接市场调查法）

是指通过收集、整理、查阅各种情报资料，获取潜在客户信息，寻找准顾客的一种方法。如企业名录，产品目录等

这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料。

内部资料外部资料

个人观察法（现场观察法）

就是推销人员依靠个人的知识、经验等，通过自己对周围环境的观察和判断来寻找顾客的方法。

例如：汽车推销员，开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销

是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力