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目录
TOC\o1-3\h\z\u前言 9
第一章销售体系概述 11
1.1销售体系优化整合思路 11
1.2销售体系优化整合的总体过程 11
1.3销售体系优化整合主要参考理论简介 12
1.3.1 eTOM 12
1.3.2 4P-4C-11P市场营销理论 14
客户细分与市场定位原则 18
电信产品组合与捆绑原则 21
电信产品的价格策略 23
电信产品的渠道策略 26
电信产品的促销策略 29
1.3.3电信客户生命周期管理管控理论 31
1.4销售体系总体框架 33
第二章销售体系的组织保障 35
2.1销售体系相关职责分布 36
2.2销售体系相关机构主要职责 37
2.2.1省公司市场经营部 37
2.2.2省公司客户群管理管控机构 40
2.2.3省公司各专业产品管理管控机构 42
2.2.4省公司客户服务中心 44
2.2.5市公司市场销售部 47
2.2.6市公司客户群管理管控机构 49
2.2.7市公司各专业产品中心 52
2.2.8市公司客户服务中心 54
2.2.9区县分公司 56
第三章客户需求挖掘 59
3.1信息管理管控 59
3.1.1信息管理管控管理管控要点 59
3.1.2信息收集共享操作流程 65
3.1.3流程环节控制列表 65
3.1.4表格和模板 68
3.2增量客户需求挖掘 69
3.2.1增量客户需求挖掘管理管控要点 70
3.2.2增量客户需求挖掘操作流程 73
3.2.3流程环节控制列表 73
3.2.4表格和模板 75
3.3存量客户需求挖掘 77
3.3.1存量客户需求挖掘管理管控要点 77
3.3.2存量客户需求挖掘操作流程 83
3.3.3流程环节控制列表 83
3.3.4表格和模板 85
第四章销售策划 89
4.1销售策划六要素 90
4.2客户群销售策划 91
4.2.1客户群销售策划管理管控要点 91
4.2.2客户群销售策划操作流程 98
4.2.3客户群销售策划操作流程环节控制列表 98
4.2.4客户群销售策划合适的方案模板 100
第五章市场培育 112
5.1增量市场培育 113
5.1.1增量市场培育管理管控要点 113
5.1.2增量市场培育操作流程 115
5.1.3增量市场培育操作流程环节控制列表 116
5.1.4表格和模板 118
5.2存量市场培育 120
5.2.1存量市场培育管理管控要点 120
5.2.2存量市场培育操作流程 123
5.2.3存量市场培育操作流程环节控制列表 123
5.2.4表格和模板 125
5.3试销 127
5.3.1试销管理管控要点 127
5.3.2试销操作流程 129
5.3.3试销流程环节控制列表 129
5.3.4表格和模板 132
5.4体验 134
5.4.1体验管理管控要点 134
5.4.2体验式销售操作流程 135
5.4.3流程环节控制列表 135
5.4.4表格和模板 138
5.5广告 139
5.5.1广告管理管控要点 139
5.5.2广告操作流程 141
5.5.2广告操作流程环节控制列表 142
5.6外呼 144
5.6.1外呼管理管控要点 144
5.6.2外呼操作流程 145
5.6.3外呼流程环节控制列表 146
第六章销售执行 148
6.1核心销售流程 148
6.1.1基于新客户的核心销售流程 148
6.1.2基于在网客户的核心销售流程 149
6.2任务分派 150
6.2.1任务分派管理管控要点 150
6.2.2任务分派操作流程 152
6.2.3任务分派流程环节控制列表 152
6.2.4任务分派表格和模板 154
6.3销售模式 156
6.3.1人工电话销售 157
管理管控要点 157
人工电话销售操作流程 159
流程环节控制列表 159
表格和模板 161
6.3.2陌生拜访销售 162
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