汽车销售实务课件 3需求分析的内容.pptxVIP

汽车销售实务子项目三需求分析——客户分析

需求：是人们在欲望驱动下的一种有条件、可行的、又是最优的选择，这种选择使欲望达到有限的最大满足，即人们总是选择能负担的最佳物品

需求定义

+=15%理性需求，初级动机85%感性需求，次级动机100%销售成功感性需求与理性需求

求实安全求新、求奇求美求便求名从众癖好求廉动机分类

购车行为的概念顾客购车行为是指消费者为满足自身某种需求，在购买动机的驱使下，完成的一个完整的过程活动。

消费者购买行为的过程关注汽车收集信息分析筛选购买决策购后评价来源分类信息来源个人来源自己对某品牌的好感商业来源车展、经销商优惠活动公共来源汽车网站、汽车论坛、报纸广告、经验来源朋友的建议、家人的意见、同事的使用评价等

小张由于结婚需要购买一辆新车，小张父母想购买质量好的车，听说一汽大众的质量好，所以他们想在一汽大众选一款车；小张自己喜欢视野开阔，空间大的车，有驾驶感觉的车，所以想购买CR-V这款城市越野车；小张的未婚妻喜欢小巧外观时尚的车，所以想购买MINI。小张、他的父母及他的未婚妻的购车动机是什么？?案例分析案例分析

内隐性主导性可转移性冲突性购车动机的特点

影响消费者购车决策的因素语言沟通不畅及服务态度不理想亲身体验口碑客户要求满足不了购车手续的便捷性、购车通路的便利性

主讲人：孙丽君汽车销售实务子项目三需求分析——需求分析

需求分析目的从用户提出的需求出发,挖掘用户内心真正的目标,并转为为产品需求的过程需求分析目的

客户需求分析需求分析，是在对顾客的购车原因、购买力、职业、文化背景等分析基础上，确定或评估顾客需求。需求分析内容购买时间购买地点基本信息购买愿望用车经历需求分析的内容

顾客职业、兴趣等使用者、用途、购车的预算等现有车辆品牌、车型情况等基本信息购买愿望5W2H顾客购买动机、购买倾向、所需品牌与型号。WhoWhatWhereWhenWhyHowtoHowmuch

客户需求分析1获取客户的基本信息想一想：如何获取客户的基本信息？需求分析的内容

客户需求分析1获取客户的基本信息姓名、联系方式职业、职务兴趣爱好家庭成员先生，请问怎么称呼您？先生，您在哪高就啊？像您这么有品位的人，爱好一定很多吧，请问您最喜欢的是什么？先生这款车平常除了您要开外，您家人也会开吗？需求分析的内容

客户需求分析想一想：如何了解客户的用车经历？2了解顾客的用车经历需求分析的内容

客户需求分析2了解顾客的用车经历品牌、车型当初选购理由不满意因素whatwhatwhy您以前都使用过哪些车呢？您对某某车感觉怎样？哪些方面是您觉得比较好的？您对这车有什么不满意的地方？需求分析的内容

客户需求分析想一想：如何了解客户的购车愿望？3了解顾客的购车愿望需求分析的内容

客户需求分析对车辆造型、颜色、配置、预算的要求主要用途、年行驶里程购车人、使用人、决策人HowmuchWhywho3了解顾客的购车愿望能请教一下，您要选购什么价位的车呢？您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了，您购车是家用还是商用呢？您还需要参考家人的意见吗？需求分析的内容

客户需求分析想一想：如何了解客户的购车时间？4了解顾客的购车时间when购车选择的时间您什么时候要用到车呢？需求分析的内容

客户需求分析想一想：如何了解客户的购车用途？购车使用范围5了解顾客的购车用途where先生，您平常在哪里用车会多一些？需求分析的内容

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