草鱼广告词完整版.doc

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鱼塘理论

首先第一是把理念导进来,理念用了统一思想,描绘我们的愿景,把我们未来定位得很清晰,我们用这些理念来统一我们所有的员工,统一我们所有的团队,制定我们的愿景,让大家按照统一的目标去奋斗。

第二个过程,就是机遇分析。实际上包括产品分析,市场分析,包括营销策略的分析,竞争对手的分析等等,机遇分析就是刚刚薛老师讲的定位,不仅是产品定位,包括营销定位,网络定位,包括宣传定位,都在机遇分析里边,你一定要把整个鱼塘的情况分析得很透彻。

第三个就是战略策划,就是六个字的第二个部分,前面的机遇分析是战略策划的基础和依据。到战略策划,策划出你中长期的战略目标,策划清楚。

到第四步就是营销计划,你不是仅仅有战略就行了,中国就是有太多了战略家了,他们只会打一个全国的市场,但是他们不会打一个镇一个县的市场,所以这个时候要制定营销计划,营销计划要分产品,分对手。

然后第五步,才要执行与控制。这就是营销管理。我们不是销售人员,我从来不去卖任何一台车,但是我卖出去的是几十万辆车,我一台车都没有卖过。

所以在我们的鱼塘理论里边,节遵循了这么一个营销管理的原则,制定不同的战略,制定战略就包括织多大的网,用什么的鱼饵,鱼不同的,同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼,有些鲤鱼喜欢在下面,草鱼喜欢在上面,你把鲤鱼的鱼饵你投到了水面上,钓不到鱼。所以我们在整个营销管理的第二个阶段,就是制定我们的策略,网络的策划,就包括织多大的网,配什么的产品,在什么样的领域,然后用什么样的策划在这个地方撒网。

所以我用了这个鱼塘理论,实际上是把整个营销管理形象的转化为一个理论来描述。这个大家可以在网上查到。那么我们致胜的几个特点是什么呢?

第一个最大的特点就是战略正确的制定,第二个大的特点就是战略能够时时的转化成可控的执行计划,第三个大的特点,就是在任何管理上,不会有黑脑袋,不会有随意性,都是标准化和模块化。我们的管理不会出现谁说了都算,谁说了都不算的情况,什么都是以标准化的程序为指导依据,如果错要调程序和标准,不是调人,大家一起来讨论,为什么我们会议很多,我们就是在做标准,做模块,模块固定下来以后就可以拷贝,麦当劳他需要的是三流的人才,但是他可以做到一流的企业,就是因为他有一个非常好的标准,这是我们学习的榜样。

第四个方面就是我们品牌运作,低档的企业是在运作生产,高档的企业是在运作品牌,我们起步就与世界同步。第二步我们在04年我们是与世界同步,我们已经把起步删掉。我们运作品牌来消除价格战,大家也知道品牌是消除价格战最好的利剑,我们也做到了。

我们定价要高,我们不允许任何一个产品定价低于对手。这就是我们福田公司在运作品牌上强于我们一般的竞争对手。那么福田公司之所以取得这样的业绩,当然还有很多媒介和供应商,经销商的努力,那么福田自身的市场的驾驭控制水平,应该在业内算是比较好的厂家之一。特别是在卡车行业里边做到了。明年我们将会延续福田汽车的神话,用我们的良好的管理的标准模块以及品牌运作的经验,继续向下衍生和拷贝

一个小商家到大商家的转变变化的是什么?客户群量的变化。企业的利润来源是什么?老客户,只

有老客户才是企业的生命线。

这里借用下营销学的鱼塘理论,每个店铺都有自己的“鱼塘”,“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客

户群,低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘,“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

凡客为什么对于新客户有特别的低价策略,就是以此为“鱼饵”,使还在鱼塘外面观望的“鱼儿”

迅速跳入自己的“鱼塘”中,使新客户迅速变成老客户,虽然亏钱,但是使新客户用最低的代价去品尝到凡客衣服的价值,这其中还培养了客户的信任感;

无论哪个品牌,店铺他们最终的目的都是在培养他们的“鱼塘”,只有不断地和“鱼儿”形成互动,

才能不断壮大“鱼塘”,有个统计说,引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是5:1,所以说,无论直通车,钻展,其他广告目的都只是为了钓入新“鱼儿”,但是这个“鱼塘”如果长期不去理睬,不去给他们喂食“鱼饵”,鱼儿就会不断地死掉;我想,真正能够带来产出的,是我们鱼塘里培养许久的鱼,新钓入,不经过培养的“鱼儿”是不能够给你带来价值的。

不要期待新顾客给你带来持续性利润,真正利润来源永远来源第二次销售。电商的客户很重要,因为

有时候失去一个客户,就会永远的失去这个客户并且会造成坏的口碑从而失去更多客户。

对于会员制度个人几点看法:

(1)不能太容易让顾客成为你的会员,设立一定门槛,要精勿滥

(2)明确告诉客户成为你会员的好处。

(3)要进行固定时间的互动,主要两种方式:email,短信;商品售后跟踪,新品通知,节日发送客户

问候,定期会员商品等等。

还有个快速壮大鱼塘的方法,比如我们店铺,在数据魔方中流失顾客去向中可以看到,比如我们店铺

我发现购买了我们衣服后再去购买其他

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