银行业“银行资产管理”系列深度之43：理财子的客户画像.docx

其二、客户的产品偏好特征：测算结果显示：大行理财子客户产品偏好更高，而股份制理财子更低，大行的均值为1.2，而股份制为1.09。大行理财子客户的产品偏好指数差别较大。工银理财、农银理财的最高，1.38和

。股份行理财子客户的产品偏好指数差别较小。股份行理财子中，光大理财、招银理财的客户产品偏好指数最高，1.23。其三、客户的风险偏好特征：测算结果显示：大行理财子客户风险偏好更高，而股份制理财子客户的风险偏好更低。大行理财子客户的风险偏好指数差别较大，方差也大。建信理财的最高，2.52；股份行

理财子客户的风险偏好指数差别较小，方差也小。平安、民生和招银客户风险偏好指数最高，2。

理财子客户画像全貌。从大行理财子客户画像之一：“客户广度—客户产品偏好”中可以看出：这两者间存在显著的正向线性关系。其中工银理财和农银理财客户广度和客户产品偏好都最高，呈现出现最大范围的客户、

最大范围的产品偏好；从大行理财子客户画像之二：“客户广度—客户风险偏好”中可以看出：这两者间存在相对较弱的正向线性关系。大行理财子客户画像差异性较大，而且随着代销机构拓展，代销客户广度扩大，客户的产品偏好和风险偏好会提高，也就是说，大行理财子拓展代销后，产品类型可以更加丰富，增加混合类等产品放入代销渠道中，同时可以增加较高风险等级的产品到代销渠道中。但是，除了招银理财和光大理财外，

股份制理财子的客户画像的差异性较小，而且随着代销机构拓展，代销客户广度扩大，客户的产品偏好会提高，

而风险偏好不会提高，也就是说，股份制理财子拓展代销后，产品类型可以更加丰富，增加混合类等产品放入代销渠道中，但是无须将高风险等级的产品加入代销渠道中。

理财子客户画像未来趋势。客户画像将趋于多元化，风险偏好将更加分散，高风险产品需求将增加。投资产品类型将更加多样化，个性化和定制化需求将显著增加。数字化和移动化趋势将进一步提升客户体验，环保和社会责任投资（ESG）需求也将上升。

理财子应如何用客户画像。营销策略方面，理财子公司应利用客户画像实现精准营销，提升客户体验，进行产品创新与开发，有效管理客户关系，并进行数据驱动的决策。通过细分客户群体、提供个性化推荐和服务、开发定制化和多样化产品，以及优化客户关系管理，理财子公司可以满足客户多样化需求，实现规模增长。理财

子可以借助客户画像来更好地理解客户需求提高市场竞争力和客户满意度。

目录

一、客户画像的重要性、界定及应用 1

（一）客户画像及其重要性 1

（二）银行理财子的客户画像 1

（三）银行理财子客户画像的应用 1

二、理财子客户画像如何确定：通过代销机构来确定 2

（一）数据收集 2

（二）数据分析 2

（三）画像建模 3

三、案例分析：大行理财子代销情况和客户结构 3

四、理财子客户画像的核心特点 7

（一）理财子客户区域特征 7

（二）理财子客户产品偏好特征 9

（三）理财子客户的风险偏好特征 11

（四）理财子公司客户画像全貌 12

五：理财子客户画像未来发展趋势 13

六：如何利用客户画像来实现理财的精准营销和规模增长 14

（一）客户关系管理 14

（二）提升客户体验 14

（三）产品创新与开发 15

（四）数据驱动的决策 15

（五）精准营销策略 16

七、风险提示 16

图表目录

图表1：大行理财子代销产品数和代销机构数 4

图表2：大行理财子代销机构之一 4

图表3：大行理财子代销机构之二 5

图表4：大行理财子被代销产品的风险等级分布 6

图表5：大行理财子被代销产品的产品类型 7

图表6：大行理财子客户广度指数对比 8

图表7：股份行理财客户广度指数对比 8

图表8：交银理财代销机构分布 8

图表9：兴银理财代销机构分布 8

图表10：理财子母行代销率 9

图表11：理财子行外代销率 9

图表12：理财子大行代销率 9

图表13：大行理财子客户产品偏好指数 10

图表14：股份行理财子客户产品偏好指数 10

图表15：大行理财子被代销的产品结构 10

图表16：股份行理财子被代销的产品结构 10

图表17：大行理财子客户风险偏好指数 11

图表18：股份行理财客户风险偏好指数 11

图表19：大行理财子被代销产品的风险等级 11

图表20：股份行理财子被代销产品的风险等级 11

图表21：大行理财子客户画像之一：广度和产品偏好 12

图表22：大行理财子客户画像之二：广度——风险偏好 12

图表23：股份行理财子客户画像之一：广度和产品偏好 13

图表24：股份行理财子客户画像之二：广度—风险偏