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销售人员沟通技巧培训方案

《销售人员沟通技巧培训方案》内训课程大纲

(一)有效沟通概述

1、有效沟通的定义

2、有效沟通的基础

3、有效沟通的五种态度4、有效沟通的关键因素(二)有效沟通——接近客户

1、接近的定义

2、接近的方式:

A、电话接近

电话接近五要素

接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点转接电话的三个要点

应对特殊事件的技巧

B、面对面接近，成功的业务拜访拜访前的准备

成功业务拜访的五大流程(三)有效沟通——产品讲解技巧1、产品讲解的目

的

2、产品讲解的形式

A、非正式交流形式

B、正式演讲形式

正式演讲的意义

正式演讲与非正式交流的区别不成功的演讲与富有成效的演讲的对比

成功演讲的五步法

不同职务客户对演讲的要求(四)有效沟通——交易谈判技巧1、谈判的定义

2、交易谈判的特征

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3、交易谈判的构成要素4、交易谈判的评价标准5、交易谈判的基本原则

6、谈判议程

A、“框架――细节”式安排B、细节议题的顺序安排方法C、谈判议程的时

间安排7、交易谈判的五大阶段(1)、交易谈判的准备阶段(2)、谈判开局阶段

a、开局营造良好的第一印象b、开局良好气氛的营造c、影响开局气氛的因

素(3)、谈判摸底阶段

a、谈判摸底的目的

b、谈判中探测对方的信息

c、谨防对方窥测的方法

d、辨析谈判风格

(4)、谈判磋商阶段

a、报价的基础b、报价的先后c、报价应遵循的原则d、还价的定义f、还价

的形式g、还价的注意事项(5)对抗与让步阶段

a、对抗的定义b、对抗的策略c、让步的原则d、让步的模式8、谈判僵局的

处理

(1)僵局的原因分析

(2、)避免僵局的方法

(3)打破僵局的技巧

(五)、有效沟通——促成交易与缔结的技巧

1、成交的定义

2、识别客户购买信号

3、客户购买信号的运用

4、有效缔结的方法

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A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、局部成交法E、优惠成交法

F、保证成交法G、从众成交法H、机会成交法I、异议成交法J、小狗式成交法

5、成交后注意事项

(六)、有效沟通——处理客户异议1、客户异议的定义

2、客户异议出现的阶段

3、客户异议的九大类型

4、顾客异议产生的原因

A、顾客方面的原因

B、产品反面的原因

C、销售人员方面的原因

5、处理顾客的异议的原则与方法(七)、人际风格沟通技巧

1、人际关系沟通的六大障碍2、人际风格的四大分类

3、四类人际风格的特征与沟通技巧A、分析型人的特征和与其沟通技巧B、

支配型人的特征和与其沟通技巧C、表达型人的特征和与其沟通技巧D、和蔼型人

的特征和与其沟通技巧4(消