踩线接待_可编辑.docVIP

踩线培训资料

1、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

2、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

4、没有不对的客户，只有不够的服务。

5、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

6、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

7、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

8、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

一、基本概念

1、踩线：俗称踩点，旅行社一般称之为踩线，也就是提前考察线路与场地

2、客户踩线的目的（关注点）：

（1）结合自身的需要和价值诉求，对线路与场地有一个直观的了解和认识；

（2）进行多家对比，选择最合适自己的；

（3）确定路线与场地；

3、我们的目的：成交，建立合作关系

4、类型：事先预约型，临时来园型

二、踩线的基本流程

1、事前准备：

A、客户相关信息资料的了解：公司简介，基本运营盈利模式、活动基本目的与需求、活动的基本计划与安排

B、资料：有做方案计划的，准备好做好的方案计划+全套资料（个人名片、彩页、拓展册、三个景区的旅游套票资料、消费项目价格表、拓展学习卡优惠表、总裁训练营邀请函）；没有做方案的，准备好全套资料；

C、旅游与拓展合同(会议合同)

D、笔与行动日志

E、通过计调提前半小时通知相关部门准备与协作

F、提前写好踩点入园单

2、客户入园

A、拿好入园单，公园大门口迎接

B、电话确认相关部门准备与协作

C、结合客户需求与兴趣，沿途介绍景点与项目

3、场地与项目介绍

A、宾馆服务人员列队迎接问好，如：“石燕湖嘉宾，上午好”（特别忙的时候，不要求）

B、引客看房

①客房服务人员走在营销员前面，提前一步打开房门和灯光（注意：窗子与窗帘一定要是关闭的，用灯光来村托房间，开房进门标准，可以开几间专门的踩线房[不可取]）

②营销人员走在客人的右前方1—1.5米之间，跟随客人的步伐，并不时进行方向指引（基本姿势与手势）与房间基本环境的介绍

●融景宾馆：靠近湖边，阁楼式的，前栋4层，后栋3层，准三标准，设施设备旧一点

回字型的，后栋3层为湖景房，设施是复古、典雅型的

●石燕山庄：庭院式的，古香古色，鸟语花香，全部为平房结构，准三标准

●贵宾楼：竹林与树木环绕，全新的设施设备，07年6月份开业的，准四标准

③房间的基本设施设备介绍：用专业术语，该说的说，不该说的不说

●融景宾馆：准三标准，空调、彩电、木地板、独立卫浴、热水定时供应，房型有双标间34间、三人间12间、单间6间、套间2间，靠湖边的全部为双标间，房间稍微大一点

●石燕山庄：准三标准，空调、彩电、木地板、独立卫浴、热水定时供应，房型有一室一厅小套间17间，三室一厅大套间1间

●贵宾楼：准四标准，全新设备，中央空调、彩电、地毯（一楼木地板）、独立卫浴、热水定时供应，房型有双标间65间，带自动麻将机的三室一厅大套间2间，带有阳台的房间12间

④从房间出来，引客方式可以和进来时一样

C、引客看会议室

●引客方式一样，会议服务人员提前一步打开房门和灯光，会议室内应当卫生、整齐、灯光明亮、窗子与窗帘关闭

●会议室的设施设备介绍：

○融景宾馆多功能厅：采光条件比较好，铺有地毯，独立空调，长方形，长16米，宽8米，面积128平米，可以容纳300——500人的会议室，带舞台式主席台、多媒体投影设备、音响、无线话筒、白板、可以根据客户的要求进行布置，背景墙高2.5米，长8米，面积20平方，横幅8米；出门的签名墙为高2.5米宽3米；

○融景宾馆一号会议室：铺有地毯、独立空调、正方形，长宽8米，面积64平米，可以容纳30—70人的会议，无舞台主席台，有多媒体投影设备、音响、无线话筒、白板、可以根据客户的要求进行布置，横幅6米

○贵宾楼一楼山庄大会议室：封闭式的，不容易受外界干扰，铺有地毯、独立空调、长方形，长19米，宽8.7米，面积165平米？（比多功能厅大，为什么坐的还少些），可以容纳100—300人的会议，带舞台式主席台、多媒体投影设备、音响、无线话筒、白板、可以根据客户的要求进行布置，背景墙高2.75米，长8.7米，面积24平米，横幅8米

○贵宾楼一楼二号会议室：封闭式的，木地板，中央空调，自由摆放，可以容纳6—12人，横幅5米

○贵宾楼二楼四号会议室：封闭式的，铺有地毯，中央空调，圆桌形式，可以容纳10—18人，横幅5米

○贵宾楼三楼五号会议室：封闭式的，铺有地毯，中央空调，圆桌形式，圆桌周围有皮椅20