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商务谈判总结

第一次课：

1.商务谈判的含义：商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、

改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼

此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品

买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易，经济合作等。

2.国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同于国家或

者不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交

流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

3.商务谈判的特点：

A.具有一般谈判的共性

目的：经济利益为主要目的

主要评价指标：经济利益

核心：价格

B.具有特殊性（应按国际惯例办事，影响因素复杂多样，涉及面很广）

4.国际商务谈判种类

A.按参加谈判人数规模划分：个体谈判和集体谈判

B.参加谈判的利益主体划分：双方谈判和多方谈判

C.谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判

D.谈判进行的地点划分：主场、客场、主客场轮流和中立地谈判

E.谈判中双方所采取的态度与方针：让步型、立场型、原则型

F.按谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服

务贸易谈判、租赁业务谈判与三来一补谈判、国际资金谈判、索赔谈

判。

三来一补：指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、

样、件的质量，数量，到货时间，加工过程中工缴费的支付方法，料

件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法，违

约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。一补指的是补偿贸易，

其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备贷款的补偿贸易。

5.国际商务谈判原则

平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合、求

同存异，守法诚信。

第二次课

6.国际商务谈判的影响因素:

A、政治因素：政局稳定性和政治背景

B、经济因素：经济运行机制、外汇储备状况、汇率波动、支付信誉

和税法。

C、法律因素：法律制度（包括各国适用的法律体系和执行情况与执

行时间）、法律法规因素（国内的法律法规。国际条约和国际管理等）

D、文化因素：宗教信仰，社会习俗，商业习惯等。

E、心理因素：目标期望。性格情绪，思维方式等、

7、国际商务谈判的PRAM模式

P-制定谈判计划书

R-建立关系

A-达成协议M-协议履行与关系维持

第三次课

1.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠和团队精神。

2.谈判人员应具备的能力：

A、敏锐清晰的思维推理能力和较强的自控能力

B、信息表达与传递的能力

C、坚强的毅力和百折不挠的精神

D、敏锐的洞察力和高度应变能力

注：国际商务谈判中人数规模一般4人，最多不超过8人。

3.群体的含义：是指两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守

共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组成、群体介于组织和个

体之间。

4.谈判人员分工第一层次的主要是主谈人：监督谈判程序，掌握

谈判进程，听取专业人员的说明，建议，协调谈判班子意见，带便单

位签约，回报谈判工作

翻译的主要工作：谈判过程中全神贯注，必须以主谈人最后的意见为

最后一件，不能向外商表达自己的意见

第四次课

1.国际货物买卖的含义：只是具有实物形态的商品的国际间的贸易活

动具有实物形态，因此也称有形贸易

国际货物买卖谈判：是指两个或两个以上的国家从事经济交往的组织

和个人，为了满足利益，就一种或者多种货物的买卖交换意见和磋商，

达成贸易买卖协议的协商活动。

2.国际货物贸易磋商程序：询盘、发盘、还盘和承诺

发盘必须具备的条件；发盘人明确表示订约意旨、像一个或多个人特

定发出，发盘必须到达收盘人才生效

3.国际技术贸易方式

A、许可贸易：又称许可证贸易

B、特许经营

C、技术服务和资讯

D、合作生产

E、含有知识产权和专业技术转让的设备买卖

4、国际技术贸易应注意的事项

A、做好充分的准备

B、慎重选择拟定项目

C、保证索赔条款的订立

D、避免征税

5、国际补偿贸易

含义：是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器，设备技术

原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品或者其他商品劳

务，分期清偿贷款的一种贸易方式。特点；贸易与信贷结合、贸

易与生产联系、贸易双方是买卖关系

6.国际融资租赁业务谈判

含义：只是出租人根据承租人对供应商。租赁物的选择，向供应商购

买租赁物，提供给承租人使用，承