开门红期间新兵营课程包准客户开拓.pptx

准客户开拓

准客户开拓方法演练准客户开拓回顾12

第一章准客户开拓回顾

专业化销售流程准客户开拓约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍准客户开拓是销售流程的第一步。

准客户开拓就是----找到可以拜访的名单。准客户赚钱的流程钱=

缘故索取转介绍陌生准客户开拓的三种基本方式

第二章准客户开拓方法演练

思考我现在正得到的最有力的支持和帮助来自于哪些人？今后我还需要他们怎么帮助我？如果我的工作现在不顺利，原因是什么？如果不是我的能力问题，那么，是我在哪方面没有得到有力的支持？他们为什么没有帮助我？为了实现我的事业目标，我需要哪方面的人脉资源？现在，我得到了这些资源了吗？我还需要开发哪些潜在的关系？需求导向式销售——准客户开拓

需求导向式销售——准客户开拓寻找准客户的起点从做起我

课堂练习一请对应地填写出一位您认识的人名。亲戚同学偶遇之人同契/签约对象邻居同事同好/社团朋友

创造准客户三渠道认识你的朋友圈与其他行业营销员策略交换你平常往来的对象

课堂练习二课堂练习二认识你的朋友圈与其他行业营销员策略交换你平常往来的对象写出10位朋友的姓名……………..……………..……………..……………..……………..写出10位其他行业营销员的姓名……………..……………..……………..……………..……………..写出10位往来对象的姓名……………..……………..……………..……………..……………..课堂练习二

需求导向式销售——准客户开拓客户开发的重要技巧1要养成每天培养准客户的习惯3建立客户影响力中心2使客户介绍客户，每一位准客户或客户延伸三个名单

课堂练习三(注1）准客户资格至少应符合五项条件：有付款能力、有决定权、有需要、可接近及可接受承保。(注2）例如：您的朋友或同事中，有哪些人最近刚结婚，或家中有新生儿诞生？客户开拓自我检查课堂练习三项目总是经常

是大部

分时

间是几乎

没有从来

没有1.在每次访谈中我会要求推荐准客户(注1）。2.我在拜访前将可能的准客户做需求分析。3.我每天使用电话做准客户开拓。4.我利用午餐时间做准客户开拓。5.在递交保单时我会请求客户推荐准客户。6.我拜访许多新开发的名单以符合我设定的接触拜访量。7.我随时随地随缘利用时间做准客户的开发。8.每一位准客户都列在我的准客户档案中。9.我阅读报刊杂志收集新的准客户名单。10.我会要求我的影响力中心推展顾问提供准客户。11.我在要求推荐准客户时会用问题描述其特征(注2）。12.我的家人和亲朋好友都列在我的准客户名单内。13.我的配偶或家人会协助我做准客户开发。合计分数

关心你的成功对你的能力有信心人脉交游广阔愿意将你介绍给他认识的人，并提供相关的资料愿意动用他个人的威望和关系，给你推荐介绍准客户讨论：成为客户影响力中心的条件?

课堂练习四客户影响力中心演练姓名关心你

成功对你能力

有信心人脉广阔愿意将你介绍

给他认识的人愿意用个人

关系作推荐课堂练习四

优质准客户的界定一个好的市场必须是:1.有寿险需要的人2.有缴费能力的人3.身体健康通得过公司核保的人4.易于接近的人选择客户的条件:1.能见面谈话的人2.需要保障与储蓄的人3.具有保费支出能力的人4.健康的人5.有爱心、责任心的人

筛选漏斗图件数准客户开拓约访销售面谈成交面谈收入105321

来源及代号1、亲戚8、社会上熟人2、同学9、社区活动者3、邻居10、同事4、家人的朋友11、新婚者5、相同爱好者12、新添小孩者6、宗教上熟人13、新屋落成者7、业务往来14、换新工作者来源姓名得分月收入年龄婚姻状况认识时间认识程度去年见面次数接见难易分级标准职业介绍能力“准客户”的评分标准如下

不同类型客户建议的策略A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你了，你就成功了；B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念到位了，他就会卖保险；C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱了，他就会卖保险；D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要保险了，他就会来找你。

从案例中分析，你有什么启示？

启示只要你想，你可以认识任何一个人。

试想