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销售队伍的组织与管理--第1页

销售队伍的组织与管理

如何管理这些推销员

■我们要他们做什么

■我们需要多少推销员

我们需要多少推销员?考虑这个问题的出发点，最好是考察一下正在发生的事情。

首先，将当前推销员实际做的事列出来，这包括：建立新的帐户，处理修订现有的帐目，

展览新产品，接受再购订单，推销，催收欠款。接下来做的是，考虑有没有其它方法来

完成这些工作。例如，相对于个人约见，利用电话推销已证明是一种完全可取的方法，

尤其是当同种业务再度发生时。这就免去了推销员们传教士般的工作之苦，而这种传教

士式的工作与电话是格格不入的。欠款可以通过信件催收吗?产品可以在展销会展览厅

销售吗?只有回答了这些问题，我们才会肯定不会落入俗套：首先使公司受到决策的约

束，然后寻找资料和原因来证明决策是正确的。那么，最好的方法是收集有关的合格资

料，然后根据经验和直觉来执行这一决策。

所有推销员的活动可以大体上分成以下三项：

——打电话