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苏宁目标客户：

根据苏宁主打产品的发展历程，其目标客户也随着商品种类变化发生着变化。

1.苏宁易购发展初期，主打3C电器，其目标客户主要为需要购买电器和电子产品，并需要

相对较低价格的消费者。

2.增加图书频道，苏宁的目标客户增加了喜爱读书的消费者，成功的从当当网和亚马逊墙

来了部分客户。

3.收购“红孩子”，苏宁易购又受到了部分需要母婴产品的消费者的关注，再次扩大了客

户群体的覆盖范围。

4.收购“缤纷网”，缤购网是针对女性网民群体所创建的购物网站集中化妆、食品、家

居、厨电等品类，大大提高苏宁易购在女性消费者中的关注度。

5.苏宁易购开放平台升级改版之后，主要对百货、日用品两大品类进行招商，涉及服装鞋

帽、皮具箱包、钟表首饰、汽车用品、运动户外、玩具乐器、化妆品、洗护用品、母婴用

品、家居用品、生活用品、食品酒水等众多细分品类。

6.苏宁易购已开始大规模品类扩张，凡客、乐蜂、优购先后与苏宁易购接触，很有可能战

略级入驻苏宁易购。经过此轮收购、合作之后，苏宁易购在母婴、服装、美妆、鞋包等品

类的SKU得到大幅扩充，接下来苏宁易购很有可能在食品、医药、家居、团购、汽车用

品、在线旅游等领域再开新一轮收购或寻找战略合作伙伴。目前苏宁易购对各类垂直电商

都有极大的吸引力。因此，苏宁易购在未来将打造一个线上线下结合，类似淘宝商城的

B2C开放平台，届时其目标客户也将涵盖各年龄段，各职业，所有消费者，打造一个完整

的一体化网上商城

一、公司基础设施

苏宁致力降低管理成本，巨资引进国际ERP系统

2006年，苏宁联手国际IT巨头IBM、德国SAP公司，成功将SAP／ERP系统在苏宁近

300家专卖店实施上线。据悉，SAP／ERP是位居全球第一的ERP管理软件，以管理集成

度高、流程控制严密著称。世界500强企业中70％的企业采用该系统。德国SAP公司也

被誉为“世界500强背后的管理大师”。苏宁电器是率先在国内家电行业中全面推行SAP

／ERP的企业。SAP／ERP系统全面实施，彻底改变了苏宁原有的管理模式以及营运模

式，让苏宁电器每年节省900万元。以库存商品为例，之前苏宁各地分公司的库存不能实

现共享，导致供应商铺货分散，利润率越来越低。如今，苏宁成功实施SAP／ERP后，可

以实现跨公司管理，某一区域的各分公司可共用一个仓库。深圳地区的库存率也可减少六

至七成。

此外，新系统还能支持跨地区运营，实现在北京采购、上海结算、南京服务等一系列战略

调整的设想。同时也能实现顾客信息分析，销售和配送实时反馈等多种功能。即依托苏宁

SAP/ERP系统，B2B、B2C、OA、SOA、HR、BI、WMS、TMS、CRM、CallCenter等信

息应用系统，实现了“供应商、内部员工、消费者”三位一体“的全流程信息集中管理，

降低了管理成本。

二、人力资源管理

苏宁骨干人才全部来源于自己培养。在苏宁的培训中心一楼，有一间模拟超市，其面积大

约有一个7-11大小。很多门店的店长都曾经来这里接受过培训。由于零售业的实战性太

强，国内的高等教育体系根本无法提供苏宁等零售巨头需要的专业化教育，苏宁只好自己

办学校，自己写教材，将自己在市场一线积累多年的经验一点点消化，传承下去。每一年

新招来大学生，都要先军训，先吃苦。入职时，张近东只要有时间都要亲自去讲话，传递

企业的理念。因此除了技能技巧的培训，他们更为重要的是，“白纸一张”的大学生通过

常年耳濡目染，吸收到了苏宁和张近东的价值观与文化，比如，做“事业经理人”，而不

是“职业经理人”。所以通过这种集中而有效的培训项目，改善了员工的效率和效益，提

高了忠诚度。

三、技术开发

科技苏宁，智慧苏宁

按照目前的计划，苏宁将逐步尝试应用云计算、物联网、商业智能、各种通信工具以及加

速上下游供应链的信息共享方式等，为消费者提供比以往更细致的服务。而这些需要一系

列庞大的技术架构支撑这一战略，一个远远高于行业平均水平的技术计划在悄悄进行中。

任峻透露，从现在开始到2013年，苏宁将建立一万人的开发团队、在全国布局三个研发基

地。2012年春节前，苏宁将在美国硅谷建立技术实验室，招募当地团队，以收集研究美国

最前沿的技术。这一技术团队主要研究云计算以及商业智能两大技术热点。同时，苏宁还

与各个领域中最尖端的解决方案商合作，IBM、SAP等公司将围绕苏宁，形成一个IT技术

的生态圈，为苏宁战略提供各项技术支持。刚刚在前几天，苏宁与IBM正式缔结电子商务

创新共同体，形成全球战略联盟。而与