商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第7、8章 商务谈判策略、 商务谈判语言技巧.pptx

商务谈判理论、技巧与案例第7版

商务谈判策略7010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略04综合性策略

商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。包括三层含义（1）它是一种面向未来的整体概念；（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（3）它是经过论证后的恰当选择。

商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的程序（一）进行现象分解（二）寻找关键问题（三）确定目标（四）形成假设性解决方法（五）对解决方法进行深度分析（六）生成具体的谈判策略（七）拟定行动计划方案

商务谈判策略概述三、商务谈判策略的制定方式（1）仿照。即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。（2）组合。即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。（3）创新。即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。

商务谈判策略概述四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则

商务预防性策略一、沉默寡言策略指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。

商务预防性策略一、沉默寡言策略注意（1）事先准备。（2）耐心等待。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。

商务预防性策略二、声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

商务预防性策略二、声东击西策略一般在以下情况使用声东击西策略：（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。（2）转移对方的注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

商务预防性策略三、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，己方故意通过各种措施，让对方感受到自己满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交。

商务预防性策略三、欲擒故纵策略注意其一，立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使“纵”失控。

商务预防性策略四、浑水摸鱼策略当前国际谈判桌上一种比较流行的谈判策略，又可叫作炒蛋策略。这种策略故意将谈判秩序搞乱，将许多问题一揽子兜上桌面，让对方眼花缭乱，难以应付，使己方在心理上占有绝对优势，从而趁机敦促对方达成有利于己方的协议。

商务预防性策略四、浑水摸鱼策略破解浑水摸鱼策略的方法首先，要沉着冷静，坚定信念。其次，坚决要求对方回到谈判的正常秩序，逐项讨论和解决问题，遇到有关设计数据问题时，一定不可草率行事。最后，当对方使用材料和数据等浑水摸鱼策略时，你要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究，不要因图节省时间和精力，造成无法弥补的损失。

商务预防性策略五、疲劳战术策略通过拖延达成协议的时间，反复讨论某一问题，或不间断地提出新问题，想方设法使对方疲劳，以至于产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的策略。

进攻性策略一、针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持己方立场的毫不退让的策略。

进攻性策略一、针锋相对策略具体做法对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。在谈判过程中，应该围绕对方谈到的内容，有针对性地予以驳斥。注意驳斥对方时，要对准话题，不能走火、跑偏。否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话语体系。此外，话锋的锐利完全在于是否有理，而不在于是否声色俱厉。

进攻性策略二、以退为进策略指以退让的姿态作为进取阶梯的策略。在这种策略中，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，对方便能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。

进攻性策略二、以退为进策略以退为进的手法很多，主要表现在以下方面：（1）替己方留下讨价还价的余地，以使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。（2）不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而会使对方怀疑己方的让步有诈