员工培训技巧美白特训营.pptx

EDAC

EDAC高文婷RosalynGao 2007.7-2013.8宝洁公司百货渠道负责Olay.SKII.Gucci运作2013.9-今宝洁公司专业店渠道负责化妆品店，母婴店运作

EDAC为什么要使用EDAC培训模式 紧密系情感简单易操作专业树形象高效出业绩

EDAC培训内容听练EDAC标准流程介绍EDAC案例演练EDAC运用技巧

EDAC培训目标1.清晰“EDAC”标准流程及目的2.掌握“EDAC”各步骤的运用技巧

什么是EDAC?是一个迅速有效的实地培训BC的流程是Olay培训BC的看家本领，制胜法宝!

EDAC目的主管通过运用EDAC培训流程，从而能持续有效地提升BC的销售技能，最后实现更好的销售业绩。

EDAC前的准备：如何找准BC的机会点观察BC销售观察BC的销售流程无客，主管与BC做销售演练聆听记录利用ABC表格，记录BC所有闪光点及机会点ABC表格的定义A:最重要的技巧B:进阶咨询技巧C:高级咨询技巧数字编号越靠前越重要分析确认机会先A后B再C优先培训数字编号靠前的技巧找准一个机会点进行培训。

Explain评估/解释Demo演示Application应用Consolidation巩固EDAC标准流程EDAC有4个步骤

“E”的步骤(建议时间：3’–5’)1.启发鼓励BC自我表现评估，说出闪光点。2.引导BC说出机会点(BC错：引导BC朝重要的机会点说)3.和BC达成一致,并加以解释(重要性和方法)EDAC“E”说让BC讲述自己销售中的闪光点和机会点，主管表扬并且找出一个机会点评估/解释“E”的目的让BC接受并认可主管帮她找的机会点，为接下来的培训做好铺垫。“E”的运用Tips以鼓励的方式为主，针对高星级、低星级BC运用不同的沟通技巧。

EDAC“E”“E”的步骤低星级BC参考沟通话术高星级BC参考沟通话术启发鼓励BC自我表现评估，说出闪光点。“我刚刚看到你很努力想给那个顾客多成交一瓶，你自我感觉怎么样?”“刚刚这单，你成功卖出1瓶，做得非常好，作为顾客我觉得你刚刚介绍产品时非常热情，也是这一点打动了我，在以后的销售中一定要坚持！”“刚刚挺不错的，成交了一个顾客，你自己总体感觉怎么样？”“很好的评价，能说一下你做得好的方面吗？”引导BC说出机会点“刚刚那个顾客没有多买一瓶，有点可惜”“顾客不愿多买一瓶的主要原因一般有没了结清楚她的肌肤需求、产品需求、或她的消费力，你觉得你刚刚是哪个原因呢”“刚刚那个顾客没有多买一瓶，有点可惜”“你觉得刚刚那个顾客不愿意多买一瓶的直接原因是什么呢？”3.和BC达成一致,并加以解释“我非常认同你刚刚说的那个原因”“就我们刚刚一起找到的机会点，我来教你如何做得更好。”“黄金三问是我们了结清楚顾客需求的重要工具，只有清楚地了解顾客需求，我们才能给顾客做进一步连带，像你刚刚就需把顾客家里的所缺护肤步骤问得清楚彻底，你可以在…阶段，这么问…”“你说得太对了”“就我们刚刚一起看的那个销售难点，我们一起来看看有什么办法可以解决”“黄金三问是我们了结清楚顾客需求的重要工具，只有清楚地了解顾客需求，我们才能给顾客做进一步连带，像你刚刚就需把顾客家里的所缺护肤步骤问得清楚彻底，你可以在…阶段，这么问…”沟通要点：低星BC：以顾客的角色直接说感受，让BC通过舒服简单的方式接受信息，可以通过封闭式问题，让BC根据自己的理解进行选择沟通要点：有一定经验BC通过启发性问句让BC主动意识到自己的机会点和闪光点，并通过主管示范对比来“现身说法”。资深BC：给出开放式的问句，并采用以下2种方式激励BC：1.分享一些其他区域或专柜更好的有价值的案例鼓励BC分享经典

EDAC“D”主管自己扮演BC，示范解决办法“D”的步骤(建议时间：2’)1，主管针对解决方案，为BC进行正确的片段示范。2，让BC对比主管演示与BC的销售。“D”的目的：通过主管自己的演示，加深BC对培训内容的理解。“D”的运用Tips：1，主管一定要敢于做演示2，销售技巧过硬3，以点带面，分解演示演示演“D”的参考话术：“接下来你扮演刚刚的顾客，我就这一部分解决方案做一遍，演示给你看。”/“你觉得我做的跟你做的，有什么区别呢？”

EDAC片断案例—D主管给一名新BC做培训：主管：（此处省略“评估/解释”部分）刚刚我们已经沟通了这单销售中你的3个闪光点和1个机会点，解决办法也已经告诉你啦，听明白了吗？BC：嗯……听明白了。主管：既然听明白了，我还扮演刚才的顾客，按我加