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推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案--第1页

《推销与谈判技巧》案例分析题答案

第一章推销概述

答:主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方

式。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的

动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案

例中,不但应用了网络媒体,更动用了传统媒体尤其是平面媒体,对信息进行了多层

面的传播,形成了巨大的扩散效应。

网络营销就是以国际互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来

辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网

为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。很明显,本案例中的微博,BBS

以及SNS都是网络营销的代表。

互动营销中所谓的互动,就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方

一方是消费者,一方是企业。只有抓住共同利益点,找到巧妙的沟通时机和方法才能

将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动

性,极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离,搭建了沟通的桥梁。

病毒式营销,也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法,常用于进行网

站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上,这种

“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销成为一种高效的

信息传播方式,而且,由于这种传播是用户之间自发进行的,因此几乎是不需要费用

的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表,由于微博传播

的便利性,使得更大程度上增加了受众。

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微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方

式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位,微博的

火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、

话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题,为自

己的营销活动打好了成功的基础。

第二章推销准备

答:这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动,尽管推销本身

才是推销人员的主要职责,但是,作为企业和顾客沟通的桥梁,推销人员的一言一行

都代表着企业的形象,注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销

人员认为只要努力做好他自己的工作就行,不需要注重外表,却不知道推销的产品再

好,不得体的外表往往难以被顾客接受,顾客会认为你不尊重他,对你留下很差的第

一印象,推销很可能会因此失败。

如果我是周经理,遇到这种情况,首先会对其进行教育培训,然后责令其改正,

并加强监督,如果其屡教不改,公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。

推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有:(1)展示推销人员自身的外部形

象,赢得顾客的尊重和好感,给顾客留下良好的第一印象;(2)反映推销人员的精神状

态和素质修养,

增加顾客的信任感;(3)代表企业的形象,推销人员良好的仪表还可以塑造出良

好的企业形象。

第三章寻找客户

答:案例中宁波新海电气股份有限公司的两位销售人员经过不懈的努力,最终

与美国A公司建立了良好的合作关系。具体来说,他们是这样寻觅客户和冷静耐心

地处理难得的商机的:

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(1)通过市场调查,确定寻找客户的方法。案例中的销售人员最终确定用展销

会寻找法来寻找