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银行代理保险业务渠道的开拓与维护

渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是

业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。由于现行

国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保

险公司经营主体和利益是相互独立的。如何在银行体制基础

上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期

稳定发展的关键。渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展

工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。

第一节渠道开发

一、开发思路的确定与公司资源的整合

（一）开发思路的确定

渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资

源的总体指导方针。总的来看，确定合理的渠道开发思路，

是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家保险公司

和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确

定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效

的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银

行采取不同的作用方式。本着互惠互利，实现双赢，共同发

展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行

代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公

司业务新的增长点。

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（二）公司资源的整合

公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中

显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发

的统一性为目的。

一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现

在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、

保险公司的客户资源、在目前银行的经营理念没有改变的情

况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的

情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、

代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。采取多种形

式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实

现“双赢”的战略合作。

二、银行代理渠道的调研

银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优

势、规避劣势做到知己知彼。

一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面

的内容：

1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银

行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所

占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度；

2、经营状况、网点分布情况、储蓄存款情况以及对公

对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业

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务主管部门及业务特点等；

3、当地各家保险公司分支机构的代理产品、渠道建设、

业务组织方式、业务水平、业务发展历程、手续费高低及支

付方