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[销售策划方案]销售策划

销售策划篇一:营销策划方案

营销内容

营销策划的主要内容有以下几点：

营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促

销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、

样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格

体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、

营销诊断、网络营销平台的创立等。

营销策划过程

菲利普科特勒认为：·营销开始于业务计划过程之前。与制造

和销售观点不同，该业务过程由价值创造和随后的传递组成，这

个过程包括三个阶段。

第一：选择价值。在任何产品产生以前，必须先做营销作“业”。

营销工作过程是细分市场(segmentation)，目标(targeting)，定位

(positioning)——STP，它是战略营销的精粹。

第二：一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值，它

即准备提供价值工作。有形产品和服务必须具体明确的，目标价

格必须建立，产品必须制造和分销给市场。在第二个阶段，开发

特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销(tactical

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marketing)的内容。

第三：这一阶段的任务是传播价值。战术营销在延伸：组织

销售力量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市场所

知。营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售

之后还应延续。

注：关于营销策划，欧洲国家已经将定位、营销、策划分的

很细，各自有专业的操作公司。而在中国国内，很多营销策划机

构依然在追求全案操作，从定位到设计推广一体化进程，难免影

响其专业性。最近几年，国内上海、广州等地已经逐渐出现了细

分的营销策划公司，如专业做定位、专业做设计、专业做营销托

管等，这必将是营销行业的大势所趋。

策划要素

企业营销策划方案法则一：确定业务目标

业务目标必须明确以下问题：一是确定目标市场，企业服务

的顾客是哪一类?在什么地方?市场规模有多大?顾客有什么需求

等问题，这是制定营销策划方案的基础情报。二是对企业营销效

果的确定。这里的效果不仅包括企业的获利能力指标，而且包括

其他一些企业追求的目标，如企业知名度，企业信誉等。

企业营销策划方案法则二：营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有：

1、自己企业的经验。在长期的营销活动中，每一个企业都

积累了一定的市场营销经验，这是企业无形的财富。借鉴过去营

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销活动成功的经验，分析当前的营销环境，产生新的营销策划方

案;

2、向竞争对手学习。本企业的竞争对手特别是市场领袖的

企业，他们掌握着大量的市场信息资料，所进行的活动很值得企

业研究。认真分析竞争对手的，不仅可以发现竞争对手的弱点，

还可以利用他们的经验，取他人之长，补自己之短。

3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等

各方面采取新措施，使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。评价一个活动

方案优劣，一般从以下的几个方面进行比较：

1、方案的期望收益，即比较各种方案的营销效益目标，如

盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有

市场占有率、开拓目标市场层次与范围等;

2、方案的预算成本，即比较各个方案投入费用的大小，包

括固定投资和流动费用;

注意事项

1.告诉访客我们是做什么的?方案(产品)要解决的问题是什

么?执行方案后要实现多大的价值?即What?

2.针对产品/品牌推广的问题在哪里?执行营销方案时，要涉

及那些单位或地方?即Where?

3.为什么要提出这样的策划方案?为什么要这样执行。即

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