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会展的基础知识

1：会展的定义：是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定

地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群

众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技

运动、文化活动、节庆活动等。会展引是指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动。

狭义的会展仅指展览会和会议；广义的会展是会议、展览会、节事活动和奖励旅游的统称。

会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等是会展活动的基本形式，世界博览会为

最典型的会展活动。

2：会展的功能

会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散

功能、产业联动功能、促进经济一体化等

整合营销功能

整合营销功能会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈

贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显

重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。

同时，会展经济也是一种竞争的经济，众多的供给者和需求者聚集在一起，供给信息和

需求信息直接交流，信息被充分披露，是一个近似于完全竞争的市场，市场价值规律可以发

挥最大的作用，产品的销售价格趋近生产成本，消费者可以购买到价廉物美的产品。

整合营销理论认为，在营销可控因素中，价格、渠道等营销变数可以被竞争者仿效或超

越，而产品和品牌的价值难以替代，因它们与消费者的认可程度有关。整合营销的关键在于

进行双向沟通，建立一对一的长久的关系营销，提高顾客对品牌的忠诚度。会展具有整合营

销功能，可以利用多维营销的组合手段，如会展的报刊、电视、广播、因特网、户外广告、

实地展示、洽谈沟通等各种营销方式，这种整合营销功能有利于企业与顾客的交流，增强消

费者对企业产品与品牌的认同度，促进企业销售工作。

在会展上，生产商、批发商和分销商汇聚一堂，进行交流、贸易，某种程度上甚至就是

一个信息市场。企业可以利用各种信息渠道宣传自己的产品，推介自己的品牌、形象。企业

与顾客可以直接沟通，得到及时反馈。企业可以收集有关竞争者、新老顾客的信息，企业能

了解本行业最新产品动态和行业发展趋势，构成决策依据。

会展具备了其他营销工具的相关属性：作为广告工具，会展媒介将信息针对性地传送给

特定用户观众；作为促销工具，会展刺激公众的消费和购买欲望；作为直销的一种形式，可

以直接将展品销给观众；作为公共关系，会展具有提升形象的功能。

会展营销成本低。据英联邦展览业联合会调查，通过推销员推销、广告、公关等手段的

一般营销渠道找到一个客户，平均成本219英镑；通过会展寻找一个客户，平均成本35英

镑，仅为前者的1/6。

2004年7月沈阳“第二届华商企业科技创新合作交流会”上，共有19位副部级以上领导、

400位海外客商莅会，东三省约有近千家企业在主会场和分会场与华商和华侨华人进行了项

目对接和洽谈。本届华交会“”使海外侨胞对东北地区的资源优势和合作潜力有了进一步了

解，45个最具代表性的项目在辽宁国际会馆现场签约，黑龙江、吉林、辽宁三省吸引32.41

亿美元的投资总额，东三省成功营销东北老工业基地的经济资源和区域形象。

调节供需功能

调节供需功能展览会可以视为信息市场，信息得以交换，企业参展产品的信息实为市场

信息，是市场经济的重要资源。

信息市场是经济运行循环过程的轴心，会展信息市场反映信息交换中供求之间的各种经

济关系，它连接市场信息供应方、市场信息用户、市场信息资源应用等重要生产力要素，促

进各类市场资源得以优化配置，有效地刺激需求，调节供给。

1.刺激需求会展提供新产品示范的平台，通过参展的产品或科技成果的展示，广大消费

者可以发现以前未曾有过的消费品和相关信息，可以促进消费结构的优化和重组，提高自己

的消费水平。因此会展可以培养新的消费需求，更好地满足消费者的需要。

北京每年一届的“中国国际科技产业博览会”是国内外高新产品的“比武台”，中外高科技

最新成果惊现不穷，异彩纷呈，叫人目不暇接，诱导市民进行现代消费。2004年5月第七

届北京科博会上，国内高科技企业排头兵，不甘落在境外高科技企业之后，海尔、首钢、联

想、四通等国内著名企业纷纷在展会上强势推出最新看“家杀手锏”。“863”项目成果“电动客

车”每充电半小时就可以行驶150～200公里，最高时速能达到90公里；