中西商务谈判言语行动差异对比分析.docxVIP

?

?

中西商务谈判言语行动差异对比分析

?

?

李炼张征

摘要：国际商务谈判，作为跨文化交流的方式之一，越来越受到国内外学者的关注。由于中西文化存在差异，在跨文化商务谈判中，为了在不失礼貌的前提下顺利实现谈判目标，中西谈判者往往会实施不同的言语行动。本文从顾曰国和利奇的礼貌原则视角出发，通过分析和研究国内外商务谈判中典型常见的案例，旨在阐述中西商务谈判言语行动存在的差异及其产生的不同言语效果，以便使谈判者在跨文化商务谈判中更好地掌握谈判技巧和策略。

关键词：言语行动;礼貌原则;商务谈判

一、引言

随着改革开放的推进和经济全球化的迅速发展，中国的综合国力不断增强。“一带一路”战略的提出为国际商务发展提供了新的机遇，中国与国际社会的联系日益紧密，与世界各国之间的商务合作与文化交流也越来越频繁。在跨文化国际商务谈判中，中西谈判者的言语行动表现也有所不同。然而，如何在谈判中恰当地使用礼貌准则和谈判策略，往往关乎整个商业活动的成败。因此，从礼貌原则视角出发，对中西商务谈判言语行动差异进行对比分析，有利于加强我们对中西文化差异的理解，从而更好地在国际合作中进行有效的言语交际，促进经济全球化的发展。

二、言语行动理论

20世纪50年代，英国语言哲学家约翰·奥斯汀首次提出言语行动理论，旨在从一个新的视角来研究人们的日常言语交际。该理论认为，语言是一种传递信息的方式，即以言行事。所有的言语交际都涉及言语行动，人们进行交际是为了完成某种言行，如陈述、请求、命令、询问、道歉、祝贺等。而同一种话语可以表示不同的言行。言语行动理论强调，说话者所传达的是言语交际的意义，而并非言语本身。奥斯汀在《如何以言行事》一书中明确阐述了施为句和表述句两种句型。此外，他还将言语行动理论划分为三大范畴：发话言行、示意言行和取效言行。发话言行是指发出词、短语和句子的言行，用于以言指事;示意言行是指在发话言行的同时，表明说话的目的和希望所说的话被人理解，用于以言示意;取效言行是指说话带来的结果或变化，用于以言成事。然而，Searle在奥斯汀的基础上进一步将示意言行分为五类：阐述类、承诺类、指令类、宣告类和表达类。言语行动理论从句子层面分析言语，将言语行动等同于语言行动，在人们日常交际中扮演着越来越重要的作用。

三、礼貌原则

中国素来有“礼仪之邦”之称。“礼貌”贯穿于社会生活的方方面面，已成为整个民族所推崇的行为准则。1992年，顾曰国先生在《礼貌，语用和文化》一文中提出具有中国特色的礼貌原则（1992：11-14），他在中国文化背景下系统地总结了中国人普遍遵守的五条准则，即“自卑而尊人”与贬己尊人准则;“上下有义，贵贱有分，长幼有等”与称呼准则;“彬彬有礼”与文雅准则;“面子”与求同准则以及“有德者必有言”与德、言、行准则。然而在西方，学术界对礼貌原則的研究也是硕果累累。1983年，英国语言学家GeoffreyLeech在《语用学原则》一书中提出了西方人普遍追求的礼貌原则，具体包括策略准则、慷慨准则、赞许准则、谦逊准则、一致准则和同情准则（1983：104-138）。礼貌，作为道德修养和文明的象征，已成为国际社会关注的焦点。在跨文化国际商务谈判中，礼貌不仅是一种人文涵养，更是一种交际策略。

四、在商务谈判中探究中西方言语行动差异

奥斯汀认为言语本身就是一种行动，即以言行事。“言语行动”这一术语的使用涵盖了诸如“请求”“命令”“询问”和“告知”等方面（Yule，2008：132）。言语行动也是一种社交行动。交际双方在说话和行事的过程中所使用的不同言语行动常常会产生不同的言语效果。然而，由于中西文化差异，谈判双方在称呼、指令、拒绝、道歉等方面所实施的言语行动也大有不同。

（一）称呼言语行动

言语行动是最基本或最小的语言交际单位（ChenXinren，2015：20）。它是口头交际中社会关系和面子理论的反映。言语行动不仅具有指称功能，而且具有代表言行的语用功能。它和社会生活中的权势与等同两大基本要素密切相关。因为在口头交际中，称呼语应该符合听话者和说话者之间的社会关系以及说话的场合。恰当且符合身份地位的称呼语会使听话者觉得受到了尊重。同样地，由于中西文化差异，在商务谈判中，中西谈判者往往会使用不同的称呼语。例如：

例1：

A：王总，您能亲自来我真是太高兴啦，久仰大名啊！

B：哎，您太客气了，李董您这么看得起我们公司那是我的荣幸。

例2：

A：起草合同时价格一栏我本想填上一个数字，后来我想贵方可能会不满意，于是就空了下来。

B：您想得真周到，那么您今天是不是可以给我们一个满意的数字呢？（王亨，2017：38-39）

例3：

D：Robert，Ihavebeeninstructedtorejectthenumbersyoupropo