商务谈判思维、心理和伦理—.ppt

四章商务谈判中的思维、心理和伦理;Contents;第一节思维的概述

一、概念：所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。

二、思维的特点：

①主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。在社会生活中，人们认识事物、分析事物都带有很强的主观色彩。

②客观性。作为人类思维对象的事物是客观存在的，人类对未知事物的预测是基于一定的客观事物根底上的，因此，人类的思维具有客观性。

;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;;3对问题过早地去判断，而不愿意从多角度去思考

4把谈判看成是一场“零和博弈”。

5只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。

6“晕轮效应”

——晕轮效应(英文TheHaloEffect〕，又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。;例子1;1;例2;所以答案是3只、4只、5只角

;一个多位数，把最后一位移到最前面去，那么新数是原数的2倍。请问这个多位数是多少？;想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有6岁时只用了几分钟。让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。

长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，36岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者〔统计学的诺贝尔奖〕

次子蔡天武，１４岁考入中国科技大学少年班，19岁时考上李政道主办的CASPEA留美博士班，２５岁获得美国罗切斯特大学博士学位，毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛”之称的美国高盛公司出任副总裁；

三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学录取为博士生，现在国内开办实业；

四子蔡天润，华西医科大学〔现四川大学医学院〕毕业，曾被美国阿肯色州立大学录取为博士生；

五子蔡天君，中国科技大学硕士；现在中国建设银行工作。

六女蔡天西，１８岁成为麻省理工学院博士生，22岁获得哈佛大学博士学位，２８岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。;〔

容易犯的错误：1以为这个数字是5位以内的2以为只有一个答案，而不愿意从多角度想

;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;案例“开窗”与“关窗”;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;4.1商务谈判中的思维;例1

甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱)。

甲方找到乙方后是这样表态的：

“我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象)，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息，暗示甲方实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖…幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会快乐地同意的(向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很快乐与你们打交道(探索乙方的第一反响，说明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了?”;乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的：

“很欢送你们来到我们这里。虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增强乙方实力，并防止对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块±地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保存现存建筑物。当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售(暗示乙方实力)。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反响，说明乙方的合作的态度)。”;1989年某县和某校联合办培训班的例子

过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某县前来联系工作的一行人。

对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不兴旺。现有×××家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想借